Jak obliczyć prawdopodobieństwo sprzedaży produktu – deweloper mieszkaniowy
Deweloper reklamuje swoje mieszkania za pomocą trzech różnych haseł reklamowych: „metr kwadratowy już od 6,5 tys. zł”; „mieszkanie dwupokojowe od 250 tys. zł” i „miejsce w garażu gratis”. Celem kampanii reklamowej jest kontakt potencjalnego klienta z biurem sprzedaży. Każde z haseł reklamowych przynosi inną liczbę takich kontaktów a także ma inny współczynnik sprzedaży (ilość sprzedaży podzielona przez ilość kontaktów).
Główne pytania właściciela firmy
Właściciel firmy szuka odpowiedzi na następujące pytania:
- Jakie jest prawdopodobieństwo sprzedania mieszkania pod wpływem reklamy „metr kwadratowy już od 6,5 tys. zł”?
- Kiedy powinien zmienić hasła reklamowe w celu zwiększenia sprzedaży?
Poniższa tabela przedstawia wyniki kampanii reklamowej, czyli ilości kontaktów potencjalnych klientów z biurem sprzedaży a także współczynniki sprzedaży dla każdego z haseł reklamowych. Współczynniki sprzedaży wiadome są na podstawie wyników z poprzednich kampanii.
Dla przykładu w komórce C3 widać, iż 150 potencjalnych klientów kontaktowało się z firmą powołując się na reklamę „metr kwadratowy już od 6,5 tys. zł”. W komórce C6 zsumowano ilość kontaktów. Komórki D3:D5 obrazują, na podstawie kampanii historycznych, jaka część kontaktów potencjalnych klientów kończy się sprzedażą, czyli komórki te przedstawiają współczynniki sprzedaży.
Prawdopodobieństwo sprzedaży
Aby odpowiedzieć na pierwsze pytanie właściciela firmy w pierwszej kolejności należy policzyć procentowy udział kontaktów potencjalnych klientów z firmą za pośrednictwem poszczególnych haseł reklamach. Obliczenia te obrazuje rysunek poniżej.
W komórce F3 podzielono ilość kontaktów za pośrednictwem hasła reklamowego „metr kwadratowy już od 6,5 tys zł” przez ilość wszystkich kontaktów. W komórce tej wpisano =C3/$C$6. Znak dolara $ wstawiono aby przy kopiowaniu tej komórki do F4:F5 zablokować komórkę C6. Tak więc obliczono iż z pierwszego hasła reklamowego ilość kontaktów potencjalnych klientów to 41,7% wszystkich kontaktów. Drugim krokiem jest policzenie prawdopodobieństwa sprzedaży mieszkania dzięki tej kampanii reklamowej ze wszystkich haseł. Prawdopodobieństwo to można policzyć za pomocą funkcji SUMA.ILOCZYNÓW dostępnej w Excelu. Obliczenia te należy wykonać w komórce H3. Po kliknięciu w SUMA.ILOCZYNÓW powinno wyskoczyć okno dialogowe, które należy wypełnić następująco.
„tablica_1” to komórki, w których podane są procentowe udziały poszczególnych haseł reklamowych w sprzedaży – F3:F5
„tablica_2” to komórki, w których mamy podane współczynniki sprzedaży – D3:D5.
Po wypełnieniu w ten sposób okna dialogowego należy kliknąć OK a w komórce H3 pojawi się wynik.
Jak widać prawdopodobieństwo sprzedaży mieszkania z tej kampanii reklamowej wynosi 3,25%.
Jakie jest prawdopodobieństwo sprzedaży?
Teraz można odpowiedzieć na pytanie właściciela firmy: jakie jest prawdopodobieństwo sprzedania mieszkania pod wpływem reklamy „metr kwadratowy już od 6,5 tys. zł”? Odpowiedź na to pytanie należy obliczyć w komórce J3 wstawiając =F3*D3/$H$3, czyli mnożąc % kontaktów z tego hasła reklamowego przez współczynnik sprzedaży i dzieląc to przez ogólne prawdopodobieństwo sprzedaży. Wynik przedstawia rysunek poniżej.
W komórce J3 Excel podał 38,46% co oznacza, że prawdopodobieństwo iż mieszkanie zostało sprzedane za pomocą hasła reklamowego „metr kwadratowy już od 6,5 tys zł” wynosi 38,46%. Przy okazji w komórkach J4:J5 obliczono prawdopodobieństwo dla pozostałych dwóch haseł reklamowych.
Kiedy zmienić hasła reklamowe?
Z dotychczasowych obliczeń wynika, że najmniej efektywne hasło to „miejsce w garażu gratis”, którego udział w sprzedaży wynosi jedynie 15,38%. W tym momencie powstaje pytanie kiedy hasło to usunąć z kampanii reklamowej zastępując tym samym przez jakieś nowe hasło. Dla dewelopera granicznym udziałem w sprzedaży jest 10%. Aby to obliczyć należy skorzystać z funkcji SZUKAJ WYNIKU dostępnej na karcie DANE w menu ANALIZA WARUNKOWA.
Aby skorzystać z tej funkcji należy wypełnić okno dialogowe dla tej funkcji w następujący sposób.
„ustaw komórkę” wpisujemy J5, czyli prawdopodobieństwo udziału w sprzedaży dla trzeciego hasła reklamowego.
„wartość” to graniczne 10% poniżej których należy zmienić lub usunąć dane hasło reklamowe.
„zmieniając komórkę” to C5 czyli ilość kontaktów potencjalnych klientów z biurem sprzedaży.
Po wypełnieniu w ten sposób okna dialogowego należy kliknąć w OK a w komórce C5 Excel poda ilość kontaktów poniżej ilości których należy dane hasło usunąć z kampanii reklamowej.
Jak widać, z komórki C5, jeśli ilość kontaktów z hasła reklamowego „miejsce w garażu gratis” spadnie poniżej 55 to hasło to nie należy już używać w kampanii reklamowej.