Ustalenie kosztu pozyskania klienta maksymalizującego zysk firmy z branży monitoringu GPS pojazdów

Ustalenie kosztu pozyskania klienta maksymalizującego zysk firmy z branży monitoringu GPS pojazdów

Przedsiębiorca prowadzi firmę zajmującą się monitoringiem GPS pojazdów. Firma oferuje monitorowanie GPS, lokalizację aut a także dostęp online do systemu w którym klient może sprawdzić na bieżąco położenie na mapie pojazdów, historię tras i prędkości pojazdów. Swoje usługi sprzedaje w systemie abonamentowym gdzie umowa podpisywana jest na 12 miesięcy. Dodatkowo pobierane jest jednorazowe  wynagrodzenie z instalacji systemu GPS w samochodzie klienta a zysk z takiej instalacji  wynosi 250 zł  Właściciel firmy zastanawia się nad możliwościami zwiększenia sprzedaży swoich usług. W tym celu przeprowadził kampanię reklamową i wyliczył, że koszt pozyskania nowego klienta to 40 zł. Właściciel chciałby wiedzieć czy jest to optymalny koszt pozyskania klienta, co się stanie jeśli koszt ten wzrośnie. Najważniejszym pytaniem jest: jaki powinien być koszt pozyskania nowego klienta aby zysk firmy był maksymalny. Wszystkie obliczenia dotyczące przychodów i kosztów bezpośrednich przedstawia tabela poniżej

01

Kolumna B przedstawia sytuację przed przeprowadzeniem kampanii reklamowej. Kolumna C zaś w trakcie jej trwania. Różnica w kosztach odzwierciedlona jest w komórce C10 gdzie dodatkowy koszt pozyskania nowego klienta w trakcie kampanii reklamowej wynosi 40 zł. Konsekwencją tego jest wzrost ilości klientów z 2.500 (komórka B13) do 3.000 (komórka C13). W komórce B7 obliczono przychód z klienta mnożąc miesięczną kwotę abonamentu przez czas trwania umowy w miesiącach i dodając jednorazowy zysk z instalacji. W komórce B11 obliczono koszt obsługi jednego klienta mnożąc miesięczny koszt obsługi (komórka B9) przez czas trwania umowy (komórka B5). W komórce C11 obliczono koszt obsługi jednego klienta podczas kampanii reklamowej gdzie do kosztu miesięcznego i czasu trwania umowy dodano koszt pozyskania nowego klienta (komórka C10).

Krzywa sprzedaży

Aby odpowiedzieć na pytanie przedsiębiorcy o koszt pozyskania nowego klienta maksymalizujący zysk firmy zajmującej się monitoringiem GPS pojazdów należy skorzystać z dodatku „solver” znajdującego się w Excelu, w karcie „dane” w menu „analiza”. Wszelkie dane potrzebne do analizy przygotowano tak jak to widać na rysunku poniżej.

02

Pierwszym krokiem jest wyliczenie krzywej sprzedaży, która zobrazuje w jaki sposób zmieni się ilość sprzedanych usług na monitoring pojazdów w zależności od kosztu.  W tym celu w komórkach G4:H5 wstawiono koszty obsługi klienta przed i w trakcie kampanii reklamowej jak i odpowiadająca im ilość klientów firmy. Najłatwiejszym sposobem jest wstawienie wykresu gdzie na osi poziomej będą pokazane koszty a na osi pionowej odpowiadające im średnie ilości klientów.

03

Klikając na wykres pokazuje nam się dedykowane menu na wykresu: układ i formatowanie. Na karcie „układ” szukamy funkcji „linia trendu”, klikamy na linie trendu liniową i zaznaczamy opcję „wyświetl równanie na wykresie”.

04

Powinniśmy uzyskać równanie tak jak na rysunku poniżej.

05

Jak widać krzywa sprzedaży przedstawia się równaniem y=12,5 * X – 200, co oznacza iż ilość sprzedaży abonamentów na monitoring GPS pojazdów wynosi -12,5 pomnożone przez koszt obsługi i odjęcie 200. Aby przejść do analizy kosztu pozyskania nowego klienta maksymalizującego zysk firmy dane z kolumny C zmodyfikowano w następujący sposób

06

W komórce C13 wstawiono funkcję którą otrzymano z wykresu, czyli 12,5 pomnożone przez koszt klienta (komórka C11) i odjęto 200; tj. =12,5*C11-200. Jak widać excel od razu obliczył ilość klientów, która wyszła 3.000. To oznacza, że krzywą sprzedaży oszacowano dobrze. Inne komórki pozostawiono bez zmian.

Koszty maksymalizujący zysk

Aby odpowiedzieć na pytanie przedsiębiorcy o koszt pozyskania nowego klienta maksymalizujący zysk firmy zajmującej się monitoringiem GPS pojazdów należy skorzystać z dodatku „solver”. Na karcie „dane”, w menu „analiza”, należy kliknąć w „solver”. Okno dialogowe powinno się wypełnić w następujący sposób:

07

Ustaw cel – komórka C15 czyli maksymalizacja zysku firmy. Poniżej należy zaznaczyć opcję „max” ponieważ naszym celem jest maksymalizacja zysku.

Przez zmienianie komórek zmiennych – komórka z ceną czyli C10 – nasz zysk będzie zależał od kosztu pozyskania nowego klienta.

Na tym etapie analizy nie potrzebujemy zaznaczać już niczego innego. Klikamy ROZWIĄŻ, później OK i powinny nam się pokazać wyniki takie jak na rysunku poniżej.

08

Jak widać w komórce C10 koszt pozyskania klienta powinien wynieść 67 zł. Dzięki temu firma będzie obsługiwać około 3.337 klientów (komórka C13) a zysk firmy z działalności operacyjnej wyniesie 891.113 zł rocznie. Warto zauważyć, iż każda zmiana kosztu pozyskania klienta (komórka C10) powoduje zmianę ilości klientów a tym samym zysk firmy. Można to sprawdzić zmieniając ręcznie koszt z komórki C10. Poniżej przedstawiamy wykres pokazujący zmiany zysku w zależności od kosztu pozyskania klienta. Jak widać jest on maksymalny przy koszcie wynoszącym 67 zł.

09

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *