Sprzedaż zielonej herbaty w zależności od ceny oraz informacji umieszczonej w gazetce sklepowej

Sprzedaż zielonej herbaty w zależności od ceny oraz informacji umieszczonej w gazetce sklepowej

Przedsiębiorstwo produkujące napoje chłodzące ma w swojej ofercie m.in. zieloną herbatę sprzedawaną w plastikowych butelkach o pojemności 0,5l. Jedynym kanałem promocji tego napoju są gazetki sklepowe udostępniane bezpośrednio w sklepie, roznoszone po okolicznych osiedlach a także rozdawane na kilku przystankach komunikacji miejskiej. Dyrektor ds. marketingu zmienia także cenę jednostkową napoju aby maksymalizować zyski.

Zmiana cen czy zwiększona ilość reklam

Poniższa tabela pokazuje tygodniowe wyniki sprzedażowe herbaty w zależności od umieszczenia reklamy w gazetce sklepowej i ceny jednostkowej produktu.

01

W kolumnie B są przedstawione kwoty przeznaczone na promocje w gazetce. Są to kwoty od 0zł (brak reklamy) do 3 tys zł (duży moduł na pierwszej stronie). W wierszu nr 2 umieszczone zostały ceny detaliczne zielonej herbaty. I tak na przykład przy wydatkach na reklamę w gazetce sklepowej i cenie produktu wynoszącej 2,19 zł sprzedaż w trzech tygodniach została określona na poziomie 100, 210 i 170 szt.

Zmiana ilości sprzedaży

Dyrektora ds. marketingu interesuje czy zmiana ceny jak i decyzji o wykupieniu reklamy wpływa znacząco na ilość sprzedawanych napojów. Czy można ustalić, czy te dwa czynniki są od siebie zależne?

Ponieważ firma dysponuje więcej niż jedną obserwacją dla każdej kombinacji czynników w wierszu i kolumnie, tzn. dla każdego wydatku reklamowego i zmiany ceny jednostkowej mamy wyniki z trzech tygodni, pozwala to skorzystać z dwuczynnikowej analizy wariancji z powtórzeniami. Excel wymaga również, aby dysponować dokładnie taką samą liczbą obserwacji dla każdej kombinacji wydatków reklamowych i cen. Gdybyśmy mieli wynik tylko z jednego tygodnia dla każdej kombinacji tych dwóch czynników to trzeba byłoby wykorzystać dwuczynnikową analizę wariancji bez powtórzeń.

Oprócz sprawdzania znaczenia wydatków reklamowych i ceny produktu na sprzedaż można również zbadać stopień wzajemnego odziaływania tych czynników na siebie. Dla przykładu, jeśli chcemy ustalić wpływ reklamy i ceny na sprzedaż, istnienie wzajemnego oddziaływania reklamy i ceny oznacza, że wpływ reklamy zależy od ceny jednostkowej. Brak takiego oddziaływania oznacza z kolei, iż fakt zmiany wydatków na reklamę nie zależy od ceny detalicznej produktu.

Analiza sprzedaży

Aby odpowiedzieć na pytania firmy należy z menu „narzędzia” wybrać polecenie „analiza danych”. W oknie dialogowym, które się pojawi należy wybrać „analiza wariancji: dwuczynnikowa z powtórzeniami”

02

Zakres wejściowy danych, razem z etykietami, to komórki B2:E11

W polu „wiersze w próbie” należy podać 3, ponieważ mamy trzy dane dla każdego z kombinacji wydatków reklamowych i ceny.

Lewy górny róg zakresu wyjściowego wypada w komórce G3

Jedynym ważnym fragmentem danych wyjściowych jest tabela analizy wariancji z komórek G31:M38. Wyższe tabele to część statystyki opisowej, z której w tym momencie nie znajdziemy odpowiedzi na nurtujące pytania firmy.

03

Aby dowiedzieć się czy zmiana danego czynnika jest znacząca na sprzedaż herbaty należy spojrzeć na wartość p przedstawioną w komórkach L33:L35. Jeśli wartość p jest mniejsza od 0,15 to znaczy, iż dany czynnik ma znaczący wpływ na wynik. W naszym przypadku oba czynniki, wydatki na reklamę i cena, są znaczące ponieważ wartość p dla obu nich są mniejsze od 0,15. Dla wydatków reklamowych wynosi on 0,00026 (komórka L33) a dla zmiany ceny 9,32E-06 (komórka L34). Ważną informacją jest również wartość p dla wzajemnego oddziaływania poszczególnych wydatków umieszczona w komórce L35. Wartość p równa 0,788, czyli zdecydowanie większa od 0,15 oznacza, iż nie ma między tymi czynnikami istotnego wzajemnego odziaływania. Tak więc możemy uznać iż wpływ wydatków na reklamę i ceny ma znaczący wpływ na sprzedaż i że wpływ reklamy na sprzedaż nie zależy od wysokości ceny.

Aby wybrać optymalny budżet na reklamę i cenę jednostkową produktu przy maksymalizacji sprzedaży należy spojrzeć na wyniki z analizy umieszczone powyżej tabelki którą analizowaliśmy.

04

W tym celu należy wybrać maksymalną średnią dla danej kolumny i wiersza. W naszym przykładzie będzie to średnia dla wydatków równym 3 tys zł i cenie jednostkowej równej 1,69 zł (komórka H21). Jeśli firma chce maksymalizować zysk to należy do analiz dodać koszt jednostkowy produktu.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *