Sprzedaż spontaniczna w markecie internetowym

Sprzedaż spontaniczna w markecie internetowym

Dyrektor działu marketingu marketu internetowego zastanawia się nad zwiększeniem sprzedaży tzw. spontanicznej, czyli takiej która, jest nie planowana przez użytkownika a w znaczący sposób zwiększa dochód sklepu. Z racji specyfiki handlu w internecie przy każdym produkcie jest informacja „inni klienci kupując ten produkt, wybrali również:” natomiast proponowane tam produkty są wystawiane na podstawie historii zamówień i dotyczą głównie produktu z tego samego działu. Takie rozwiązanie nie spełnia założeń zakupu spontanicznego, ponieważ są to produkty z tej samej kategorii, które obecny klient z dużym prawdopodobieństwem i tak by przejrzał. W tym przypadku celem jest zwiększenie sprzedaży produktów z innych kategorii, luźno powiązanych z oglądanym aktualnie produktem przez klienta. Dyrektor działu marketingu zastanawia się nad wzrostem sprzedaży flamastrów i powiązania ich sprzedaży z książeczkami do kolorowania. W tym celu przy książeczkach do kolorowania umieszczono linki do flamastrów. Książeczki uszeregowano wg ceny: 1,99 PLN; 4,99 PLN i 9,99 PLN. Dział marketingu chciałby wiedzieć czy na sprzedaż flamastrów ma wpływ umieszczenie tych linków. Dodatkowo flamastry można kupić przez wyszukiwarkę udostępnioną w sklepie internetowym. W zależności od zdefiniowana hasła wyszukiwanego przez użytkownika flamastry z największą marżą znajdowały się na pierwszej, drugiej lub trzeciej podstronie w danej kategorii.

 

01

Czy istnieje znaczący wpływ na sprzedaż flamastrów w zależności od miejsca na podstronie wyszukiwanej przez klienta jak i linku z działu książeczek do kolorowania? Model ten nosi nazwę dwuczynnikowej analizy wariancji bez powtórzeń, ponieważ obydwa czynniki (podstrona w kategorii i link z działu książeczek) mogą potencjalnie wpływać na sprzedaż, a dysponujemy tylko jednym wynikiem sprzedaży dla konkretnej podstrony i konkretnego linku.

Czy istnieje wpływ sprzedaży produktów na inne?

Aby przeprowadzić analizę tych danych w programie excel, wybieramy menu „narzędzia”, polecenie „analiza danych”, zaznaczamy pozycję „analiza wariancji: dwuczynnikowa bez powtórzeń” i następnie wypełniamy okno dialogowe.

02

Jako zakres wejściowy podajemy komórki B3:F6

Zaznaczamy pole wyboru Tytuły, ponieważ pierwszy wiersz zakresu wejściowego zawiera etykiety

Jako lewy górny róg zakresu wyjściowego podano komórkę I2

Wartość alfa nie jest istotna i można użyć wartości standardowej.

Interpretacja wyników sprzedaży

Wyniki analizy przedstawia rysunek poniżej

03

Aby stwierdzić, który czynnik, wiersz (podstrona w kategorii) czy kolumna (link z działu książeczek), ma znaczący wpływ na wielkość sprzedaży, wystarczy zwrócić uwagę na wartość p (komórki N17 i N18). Jeśli wartość p danego czynnika jest niska (poniżej 0,15), to ma ona znaczący wpływ na sprzedaż. Zarówno wartość p dla wiersza (0,04719), jak i kolumny (0,130811) wynosi mniej niż 0,15, czyli podstrona w kategorii jak i link z działu książeczek do kolorowania mają znaczący wpływ na sprzedaż.

Największą sprzedaż sklep osiągnie, gdy link z działu książeczek będzie umieszczony przy książeczkach za 9,99 PLN (najwyższa średnia z komórek L9:L12) i dany flamaster będzie umieszczony na pierwszej podstronie w swojej kategorii (najwyższa średnia z komórek L5:L7).

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *