Sprzedaż leku OTC w aptece w zależności od ekspozycji

Sprzedaż leku OTC w aptece w zależności od ekspozycji

Właściciel apteki wraz z producentem leku OTC przygotowali promocję leku na ból głowy. Ponieważ oferta jest atrakcyjna dla klientów apteki jak i marża apteki jest wysoka, przedsiębiorca chciałby wiedzieć, gdzie w aptece umieścić informacje o promocji tak aby zmaksymalizować sprzedaż leku. W grę wchodzą trzy lokalizacje: na regale za kasą; obok kasy czy też przy drzwiach wejściowych do apteki. Tego rodzaju zagadnienie jest często stosowane, ponieważ powierzchnia apteki jest ograniczona, klienci są skoncentrowani na kupnie leków, z myślą o których przyszli a zwrócenie ich uwagi na nowa ofertę nie jest czymś łatwym. Promocja ma ograniczony czas także właścicielowi apteki zależy na szybkiej odpowiedzi na pytanie tak aby zmaksymalizować przychód apteki.

Sprzedaż a ekspozycja – Opis przypadku

Właściciel apteki chce wiedzieć, czy umieszczenie informacji o promocji w zależności o miejsca w aptece wpłynie na sprzedaż. A bardziej konkretnie, czy ma w ogóle znaczenie umieszczanie informacji o promocji na regale za kasą, przy kasie czy przy drzwiach wejściowych?

W tym celu dokonano obserwacji sprzedaży tygodniowej w dwunastu różnych aptekach. W pierwszym tygodniu promocji informacja w czterech aptekach została umieszczona na regale za kasą tak aby klient aktualnie obsługujący miał informację przed oczami, w czterech kolejnych restauracjach przy kasie obok pracownika apteki, a w 4 ostatnich przy drzwiach wejściowych w miejscu gdzie głównie kształtuje się kolejka do kasy. Czy dane te wskazują na znaczący wpływ lokalizacji promocji na sprzedaż?

Zakładamy, że wszystkie dziewięć aptek stosuje podobny schemat sprzedaży i ma podobną wielkość.

01

Takie założenie pozwala nam skorzystać z jednoczynnikowej analizy wariancji, ponieważ wierzymy, że na wielkość sprzedaży wpływa najwyżej jeden czynnik (pozycja książki w dziale komputerowym). Gdyby księgarnie miały różną wielkość, musielibyśmy użyć dwuczynnikowej analizy wariancji.

Sprzedaż a ekspozycja

Aby przeprowadzić analizę danych, musimy skorzystać z Excela. W tym celu wybieramy z menu Narzędzia polecenie Analiza danych, zaznaczamy pozycję Analiza wariancji, jednoczynnikowa i po kliknięciu  przycisku OK. wypełniamy okno dialogowe tak jak na rysunku:

02

Dane zakresu wejściowego, łącznie z nazwami, podane są w komórkach A2:C6

Zaznaczamy pole wyboru Tytuły, ponieważ pierwszy wiersz zakresu wejściowego zawiera nazwy (na regale, przy kasie, przy wejściu).

Zaznaczamy opcję Grupowanie według kolumn, ponieważ dane są umieszczone w kolumnach.

Jako lewy górny róg zakresu wyjściowego (miejsce w którym mają zostać wyświetlone wyniki) wskazujemy komórkę E2

Podana wartość alfa nie jest istotna dla naszego przykładu i możemy użyć standardowej.

03

Wyniki wpływu ekspozycji na sprzedaż

W komórkach H6:H8 widzimy, że średnia sprzedaż zależy od lokalizacji informacji o promocji. Gdy informacja jest wystawiona na regale średnia sprzedaż wynosi 485 szt: gdy informacja jest wystawiona przy kasie średnia sprzedaż wynosi 537: a gdy informacja jest wystawiona przy wejściu do apteki średnia sprzedaż wynosi 560 szt. Ponieważ wartość p wynosi 0,149758 (komórka J13), czyli jest mniejsza niż 0,15, możemy uznać, że policzone wartości średnie są znacząco różne. A tym samym umieszczenie informacji o promocji ma wpływ na sprzedaż. W tym konkretnym przypadku najlepiej jest informować klientów przy drzwiach wejściowych.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *