Sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym – dobór produktów do newslettera w odzieżowym sklepie online

Sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym – dobór produktów do newslettera w odzieżowym sklepie online

W artykule zostanie przedstawiony sposób na zwiększenie sprzedaży w odzieżowym sklepie internetowym. Dzięki optymalizacji doboru produktów do newslettera zyski małego sklepu internetowego mogą wzrosnąć o 15,5 tys. zł w skali roku.

Właściciel odzieżowego sklepu internetowego chce maksymalizować zysk ze sprzedaży produktów poprzez promocję ich w newsletterze. Informacja do klientów sklepu jest wysyłana dwa razy w tygodniu. W tymże newsletterze może przedstawić informację o sześciu najbardziej zyskownych produktach. Przedsiębiorca chciałby wiedzieć jak przeprowadzić analizę aby wybrać sześć produktów do newslettera w celu zwiększenia sprzedaży w sklepie internetowym. Podstawowe dane jakie są potrzebne do analizy przedstawia poniższa tabela.

01

W górnym wierszu podanych zostało szesnaście produktów, które zostały wytypowane jako „produkty flagowe”. Spośród nich przedsiębiorca będzie chciał wybrać sześć, z których osiągnie najwyższy zysk. W wierszu 4 został podany zysk dla każdego z produktów. I tak dla przykładu w komórce C4 kwota 26 zł oznacza, iż z pojedynczej sprzedaży bluzki Wipe Striped osiąga właśnie taki zysk.

Reklama jednego produktu a sprzedaż drugiego

Cechą charakterystyczną sprzedaży online jest to, iż użytkownicy bardzo często kupują kilka produktów podczas jednego zamówienia. Oznacza to, iż promocja produktu w newsletterze pociąga za sobą nie tylko zysk na tym konkretnym produkcie ale także zysk ze sprzedaży innych produktów, zakupionych przy okazji. Wiersz 6 podaje informacje jaki jest średni zysk ze sprzedaży innych produktów przy okazji zakupu produktu promowanego w newsletterze. Dla przykładu w komórce E6 podano kwotę 55 zł co oznacza, iż przy promocji koszuli Noos użytkownicy kupują produkty z których średni zysk wynosi 55 zł.

Ważnym elementem wpływającym na sprzedaż jest powtarzalność reklamy danego produktu. Im więcej razy będziemy reklamować dany produkt użytkownikowi tym jest większa szansa jego sprzedaży. Szansa sprzedaży nie rośnie jednak w nieskończoność i w pewnym momencie pokazywanie klientowi produktu, który widział już kilka razy zwiększa jego irytacje a tym samym mija się z celem. Dodatkowo reklama danego produktu „zajmuje miejsce” produktu, który miałby większego szanse na sprzedaż. Także przy wyborze produktu do newslettera właściciel odzieżowego sklepu internetowego musi znać konwersję ze sprzedaży podczas pierwszej promocji a także mieć informację ile razy dany produkt był już promowany w newsletterze. Aby obliczyć szanse sprzedaży poszczególnych produktów w zależności od częstotliwości reklamy należy skorzystać z funkcji ROZKŁ.DWUM.PRZEC dostępnej w Excelu. Poniższy rysunek przedstawia obliczenia dla każdego z szesnastu produktów

02

W wierszu 9 wstawiono współczynnik konwersji dla każdego z produktów. Dla przykładu dla jeansów Ruby współczynnik konwersji wynosi 3,5%. W wierszu 10 podano informacje ile razy dany produkt był promowany w newsletterze. Jeansy Ruby już raz były promowane natomiast takie produkty jak Kurtka puchowa Inger (komórka F10) czy Spódnica Zoe (komórka H10) nie były promowane do tej pory ani razu. Współczynnik konwersji dla takich produktów został oszacowany na podstawie zamówień użytkowników wchodzących na stronę z innych źródeł niż newsletter (np. z google). W wierszu 11 wyliczono szanse sprzedaży dla najbliższej wysyłki newslettera.

Szacowanie konwersji z wysyłki newslettera

W tym celu klikając w komórkę C11 należy z wszystkich funkcji w menu „narzędzia główne” znaleźć ROZKŁ.DWUM.PRZEC.

03

Po kliknięciu OK powinno wyskoczyć okno dialogowe, które należy wypełnić w następujący sposób.

04

Liczba_p to informacja ile razy dany produkt był promowany w newsletterze do tej pory. W tym przypadku jest to informacja zawarta w komórce C10

Liczba_s należy wstawić 1, co oznacza iż chcemy aby podczas tej wysyłki newslettera produkt został sprzedany.

Prawdopodobieństwo_s to współczynnik konwersji zawarty w komórce C9. Informujemy Excel w tym momencie, iż prawdopodobieństwo sukcesu oznacza dla nas sprzedaż, a sprzedaż z kolei dokonuje się w 4,4% przypadków.

Skumulowany wpisujemy FAŁSZ.

Po wypełnieniu okna dialogowego należy kliknąć OK. Wynik dla tej komórki należy przeciągnąć do pozostałych komórek w wierszu dla poszczególnych produktów, tzn do komórki R11. Analizując wyniki widzimy, iż jeśli zwiększamy ilość promocji danego produktu w newsletterze szanse jego sprzedaży maleją. Dla przykładu konwersja dla bluzki Wipe Striped (komórka C11), która była już raz promowana, wynosi 4,21%. Konwersja dla produktów, które jeszcze nie były promowane w newsletterze wynosi tyle samo ile w wierszu 9. Najwyższy spadek szansy sprzedaży osiągnęła Kurtka puchowa Bakewell, która już trzy razy była promowana w newsletterze. Konwersja dla tego produktu przy czwartym umieszczeniu w newsletterze wynosi już tlko 6,51% (komórka M11).

Optymalne miejsce w newsletterze

Dodatkowym warunkiem wpływającym na sprzedaż danego produktu jest jego miejsce w newsletterze. Im miejsce jest bardziej widoczne tym sprzedaż jest większa. Konwersję dla poszczególnych miejsc w newsletterze można obliczyć na podstawie danych historycznych. Dla analizowanego odzieżowego sklepu internetowego konwersję tą przedstawia poniższa tabela

05

Wynika z niej, jeżeli produkt jest umieszczony najwyżej w newsletterze to średnia konwersja ze sprzedaży wynosi 10%. Współczynnik ten spada im niżej produkt jest umieszczony. Wynika to z tego iż użytkownicy otwierając maila, często tylko „rzucają okiem” na promowane produkty i jeśli nic nie przykuje ich uwagi to nie dokonują zakupu.

Przygotowanie danych do analizy

Aby wyznaczyć sześć produktów dla umieszczenia w newsletterze z szesnastu wcześniej wytypowanych należy excel wypełnić tak jak na rysunku poniżej

06

Jest to tabela, w której będzie wyświetlony wynik pokazujący który produkt ma być umieszczony na danym miejscu w newsletterze. Wynik będzie zawierał się w 0 lub 1. 0 oznacza, że produkt nie będzie umieszczony na danym miejscu w newsletterze; 1 będzie oznaczać, iż dany produkt należy umieścić na danym miejscu w celu maksymalizacji zysku. W wierszu 24 umieszczono nazwy wszystkich szesnastu produktów. W komórkach B25:B30 umieszczono miejsca w newsletterze. W tabeli C25:R30 umieszczono 0. Dzięki temu excel wskaże który produkt powinien być przypisany do konkretnego miejsca w newsletterze. W komórkach S25:S30 zsumowano poszczególne wiersze. I tak dla przykładu w komórka S25 wpisano =SUMA(C25:R25); w komórkę S26 wpisano =SUMA(C26:R26). W komórkach T25:T30 wpisano 0. Dzięki temu wskażemy excelowi iż w miejscu 1 w newsletterze może być tylko jeden produkt. Analogicznie postąpiono w komórkach C31:R31, gdzie zsumowano kolumny dla każdego z produktów. W komórce C31 wpisano =SUMA(C25:C30); w komórce D31 wpisano =SUMA(D25:D30). W komórkach C32:R32 wpisano 1. Dzięki temu wskażemy excelowi że dany produkt może być tylko raz umieszczony w newsletterze. Unikniemy w ten sposób sytuacji, w której konkretny produkt będzie umieszczony w newsletterze np. na pozycji 2 i 4.

Teraz należy wyliczyć tabelę w której będzie pokazany zysk ze sprzedaży, tak jak na rysunku poniżej.

07

W każdej komórce w tabeli będzie wyświetlony zysk ze sprzedaży dla konkretnego produktu i konkretnego miejsca w newsletterze. W komórce C38 należy wstawić funkcję =C25*(C$4+C$6)*$C14*C$11*100. Oznacza to iż zysk ze sprzedaży równa się (informacja o umieszczeniu danego produktu w newsletterze – C25) * (zysk ze sprzedaży danego produktu C4) + (zysk ze sprzedaży produktów w tym samym koszyku zakupowym – C6) * (konwersja z miejsca w newsletterze – C14) * (konwersja sprzedaży produktu – C11) * 100. Liczba 100 jest wstawiona aby ułatwić zrozumienie „toku myślenia” i oznacza iż liczymy zysk dla wysyłki newslettera do 100 użytkowników. Znaki dolara $ zostały wstawione aby zablokować dane komórki przy przeciągnięciu funkcji z komórki C38 do pozostałych komórek. Dzięki temu funkcję tą wstawiamy tylko raz i przeciągamy do innych komórek, w których Excel obliczy to automatycznie. Dla przykładu w komórce J40 będziemy mieli =J27*(J$4+J$6)*$C16*J$11*100. W tej chwili w tabeli mamy same zera ponieważ nie wstawiliśmy jeszcze żadnego produktu do newslettera (komórki C25:R30). W komórce J46 obliczono sumę dla tabeli z zyskami, wstawiając funkcję =SUMA(C38:R43). W ten sposób obliczyliśmy zysk który będziemy maksymalizować podczas analizy.

Tak więc w tabeli C25:R30, po obliczeniach będziemy mieli informacje, który produkt należy umieścić na danym miejscu w newsletterze aby zysk był maksymalny. W tabeli C38:R43 będzie informacja o zyskach ze sprzedaży danego produktu. Aby wyniki były czytelne można skorzystać z formatowania warunkowego, dzięki któremu komórki w których będzie wybrany produkt automatycznie podświetlą się na zielono. W tym celu należy zaznaczyć tabelę C25:R30 i na karcie „narzędzie główne” należy kliknąć w „formatowanie warunkowe”, a dalej w „reguły wyróżniania komórek” i „większe niż”

08

Okno dialogowe które wyskoczy należy wypełnić w następujący sposób.

09

W okno lewe wpisujemy 0,5 co oznacza, iż jeśli dany produkt zostanie wybrany do umieszczenia w newsletterze na konkretnym miejscu to komórka zostanie podświetlona. Analogicznie można zrobić dla tabeli C38:R43 w której to komórka zostanie podświetlona jeśli zysk będzie większy od zera (co oznacza wybranie danego produktu do promocji).

Sposoby na zwiększenie sprzedaży

Teraz należy przystąpić do obliczeń za pomocą dodatku „solver”. Dodatek ten znajduje się w menu „analiza” na karcie „dane”.

10

Po kliknięciu w solver wyskoczy okno dialogowe, które należy wypełnić tak jak na rysunku poniżej.

11

Ustaw cel – to komórka, w której właściciel odzieżowego sklepu internetowego będzie maksymalizować zysk ze sprzedaży – J46. Poniżej zaznaczamy „max” – zależy nam na maksymalnym zysku.

„przez zmienne komórek zmiennych” wstawiamy C25:R30, czyli tabelę odpowiadającą za przypisanie poszczególnych produktów do konkretnego miejsca w newsletterze.

W „podlegającym ograniczeniom” należy dodać ograniczenia dla tabeli C25:R30. W tym celu należy kliknąć w pole „Dodaj” po prawej stronie. Powinno wyskoczyć okno dialogowe w którym dodamy warunki ograniczające.

12

Pierwsze ograniczenie to ilość miejsc w newsletterze. Każde z miejsc może być zajęte tylko przez jeden produkt,  tak więc wpisujemy S25:S30 = T25:T30. Po kliknięciu w „dodaj” okno dialogowe doda dany warunek do analizy i wyskoczy ponownie puste. Teraz należy dodać warunek oznaczający, iż poszczególny produkt może być umieszczony w newsletterze tylko raz: tak więc C31:R31 <C32:R32. Po kliknięciu w „dodaj” należy dodać kolejny warunek mówiący, że liczy w tabeli C25:R30 mają być całkowite, tzn albo 0 (produkt niewybrany); albo 1 (produkt wybrany). W tym celu zaznaczamy tą tabelę i w środkowym polu wybieramy „int”. Po kliknięciu w OK wyskoczy okno dialogowe solver z umieszczonymi już warunkami ograniczającymi.

13

Teraz zaznaczyć trzeba jeszcze „ustaw wartości nieujemne dla zmiennych bez ograniczeń” i można kliknąć w pole „rozwiąż”. Po dokonaniu obliczeń, których szybkość  zależy od procesora komputera wyskoczy okno „wyniki dodatku solver” w którym nie należy nic zaznaczać a tylko kliknąć OK. Wyniki analizy przedstawiają się następująco:

14

W komórce J46 wyświetlono 345,80 zł co oznacza, iż maksymalny zysk ze sprzedaży tychże produktów poprzez wysyłkę newslettera wyniesie 345,80 zł. Aby osiągnąć dany zysk należy poprzez newsletter promować na pierwszym miejscu Kurtka puchowa Inger; na drugim  Kurtka puchowa Bakewell itd. Produkty i miejsca w newsletterze, które zakwalifikowały się do promocji zostały podświetlone na zielono. Na zielono w tabeli z zyskami zostały także podświetlone zyski dla sprzedaży poszczególnych produktów. Jest to rozwiązanie optymalne, tzn takie przy którym zysk jest najwyższy. Jeśli właściciel odzieżowego sklepu internetowego dokona jakiejkolwiek zmiany w produktach bądź miejscach to zysk jaki osiągnie powinien być mniejszy. Jeśli przedsiębiorca chciałby wiedzieć jaki będzie minimalny zysk z danej wysyłki newslettera powinien w oknie solver zaznaczyć opcje minimalizującą zysk. W tym przykładzie zysk wyniesie 184,06 zł. Różnica pomiędzy maksymalnym zyskiem a minimalnym przy jednorazowej wysyłce newslettera dla 100 klientów to 161,74 zł. Biorąc pod uwagę, iż newsletter wysyła się dwa razy w tygodniu to miesięczna strata może wynieść 1.293 zł, co w skali roku daje 15,5 tys zł straty. Wnioskując: opłaca się analizować dobór produktów do newslettera.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *