Selekcja produktów do promocji w newsletterze internetowego sklepu spożywczego

Selekcja produktów do promocji w newsletterze internetowego sklepu spożywczego

Jak wytypować produkty spożywcze do promocji w newsletterze znając współczynniki konwersji i uwzględniając obniżenie tych współczynników wraz ze zwiększeniem ilości reklamowania ich w następnych wysyłkach? Reasumując: im wielokrotnie konkretny produkt będzie promowany w kolejnych wysyłkach newslettera tym współczynnik konwersji będzie mniejszy. Wynika to z tego, iż reklamowanie konkretnego produktu temu samemu klientowi drugi, trzeci czy czwarty raz pomniejsza szanse zakupu. Natomiast, jeśli konwersja z danego produktu, który był już promowany cztery razy, jest wyższa niż towaru promowanego dwa razy, to powinno się jeszcze raz zaryzykować i umieścić dany produkt po raz piąty w newsletterze.

Studium przypadku

Właściciel internetowego sklepu spożywczego rozsyła raz na dwa tygodnie newsletter do swoich klientów z prezentacją dziesięciu produktów. Sprzedaż produktów spożywczych uzależniona jest od współczynnika konwersji, który przedstawia procentową sprzedaż w stosunku do ilości wejść na stronę www. Dla konkretnego produktu, który był już reklamowany w newsletterze współczynnik konwersji jest już obliczony. Dla nowych produktów wskaźnik ten właściciel sklepu spożywczego prognozuje na podstawie swojego doświadczenia. Dla najbliższej emisji zostało dobranych dwadzieścia produktów spożywczych, z których powinno się wytypować dziesięć o najwyższym współczynniku konwersji.

Dane niezbędne do analizy przedstawia tabela poniżej.

01

W kolumnie B zaprezentowane zostały nazwy towarów, z których trzeba wytypować dziesięć do promocji w newsletterze. W kolumnie C przedstawione zostały współczynniki konwersji dla każdego z artykułów. Przykładowo dla „Galaretka Niebieska wieloowocowa – Wodzisław” konwersja wynosi 1,46% co obrazuje, iż na 100 przejść na witrynę sklepu spożywczego po kliknięciu w newsletter w 1,46% (komórka C2) przypadków ten artykuł zostaje zakupiony przez klienta. W kolumnie D podane zostały informacje ile razy dany produkt był już umieszczony w newsletterze.

Współczynnik konwersji przyszłych wysyłek

Aby skalkulować współczynnik konwersji każdego z artykułów dla kolejnej wysyłki newslettera należy posłużyć się funkcją ROZKŁ.DWUM.PRZEC dostępnej w Excelu. Jest to funkcja, z której należy skorzystać gdy interesuje nas liczba doświadczeń, w tym przypadku wysyłek newslettera aż do ukazania się pierwszego sukcesu, czyli zakupu danego wyrobu. Dla ułatwienia należy założyć, że poprzedzające wysyłki newslettera z reklamą danych wyrobów nie przyniosły satysfakcjonującej ilości sprzedaży. Aby skorzystać z tej funkcji należy odnaleźć ją w Excelu w funkcjach na karcie „narzędzia główne”. Po kliknięciu powinno wyskoczyć okno dialogowe tak jak na rysunku poniżej.

02

Liczba p – to ilość promocji danego wyrobu w newsletterze do tego momentu. Dla „Galaretka Niebieska wieloowocowa – Wodzisław” będzie to 1 (komórka D2).

Liczba s – to ilość sukcesów, jakie chcemy wyliczyć. W tym przypadku należy wpisać 1 co oznacza, iż chcemy obliczyć szanse na sprzedaż przy teraźniejszej wysyłce newslettera.

Prawdopodobieństwo_s to współczynnik konwersji z wysyłek, które były przeprowadzone do tej pory. W tym przypadku jest to komórka C2.

Skumulowany – należy wpisać FAŁSZ.

Po kliknięciu w OK właściciel sklepu spożywczego powinien otrzymać następujące wyniki.

03

Funkcję wyliczoną w komórce F2 należy przekopiować do komórek F3:F21. Jak widać, wraz ze wzrostem ilości kolejnych promocji wybranych artykułów współczynnik konwersji obniża się. Dla przykładu dla „Obsypka huzarska – Mr Cook – 50g” (wiersz 12) współczynnik konwersji po trzech wysyłkach powinien wynieść 1,42%.

Selekcja produktów maksymalizująca sprzedaż

Ponieważ właściciel internetowego sklepu spożywczego wybrał dwadzieścia towarów do promocji w newsletterze łatwo jest przeanalizować wzrokiem kolumnę F ze współczynnikami konwersji aby znaleźć dziesięć najwyższych. Jeśli wybór dzięsięciu miałby być np. z trzech tysięcy artykułów to takie zbadanie staje się skomplikowane. Dlatego też należy posłużyć się funkcjami MAX.K, PODAJ POZYCJE i WYSZUKAJ.PIONOWO aby Excel w prosty sposób sam podał nam nazwy dziesięciu wyrobów o najwyższej konwersji. Ilustrację tych obliczeń podaje rysunek poniżej.

04

W komórkach H3:H12 wpisano kolejne miejsca dla dziesięciu artykułów o najwyższym współczynniku konwersji. W komórce I3 podano konwersję dla towaru z najwyższym współczynnikiem. W tym celu wykorzystano funkcję MAX.K

05

W Tablica podano F2:F21 czyli obliczone wcześniej współczynniki konwersji. Znaki dolara $ blokują nam te komórki gdy będziemy tą funkcję kopiować do komórek I4:I12.

W „K” podano H3 czyli miejsce dla którego chcemy podać maximum. W naszym przypadku jest to pozycja pierwsza. Po kliknięciu w OK należy tą funkcję przekopiować do komórek I4:I12. W komórce I4 Excel poda drugi najwyższy współczynnik konwersji, w komórce I5 trzeci najwyższy a w komórce I6 czwarty (dla przykładu w tej komórce powinno być wpisane =MAX.K($F$2:$F$21;H6))

Kolejnym krokiem jest podanie pozycji wyrobów do których jest obliczony dany współczynnik konwersji. Innymi słowy teraz trzeba poszukać, w którym miejscu w kolumnie F mieści się dany współczynnik konwersji. To obliczenie należy wykonać w komórce J3 a okno dialogowe trzeba wypełnić następująco:

06

Szukana wartość to komórka I3, czyli współczynnik konwersji, który szukamy.

Przeszukiwana_tab to tablica z której Excel ma znaleźć dany współczynnik konwersji. W tym przypadku będzie to F2:F21. Znaki dolara $ blokują nam te komórki gdy będziemy tą funkcję kopiować do komórek J4:J12.

Typ porównania należy wpisać 0

Po kliknięciu w OK w komórce J3 powinna pojawić się liczba 9. Oznacza to, iż współczynnik konwersji równy 2,06% znajduje się na 9 pozycji w tablicy F2:F21. Komórkę J3 należy przekopiować do komórek J4:J12. I tak dla przykładu w komórce J6 powinno być wpisane =PODAJ.POZYCJĘ(I6;$F$2:$F$21;0).

Finalny krok to podanie nazwy wyrobów o najwyższych dziesięciu współczynnikach konwersji. W tym celu należy zastosować funkcję WYSZUKAJ.PIONOWO. Obliczenia te należy dokonać w komórce K3 a okno dialogowe powinno się wypełnić następująco:

07

Szukana wartość to J3, czyli pozycja 9.

Tabela_tablica to zakres komórek jaki Excel ma przejrzeć w celu pokazania produktu, czyli komórki A2:B21. Znaki dolara $ blokują nam te komórki gdy będziemy tą funkcję kopiować do komórek K4:K12.

Nr_indeksu_kolumny należy wpisać 2; oznacza to, że informacje dotyczące nazwy produktu z tablicy A2:B21 są w drugiej kolumnie.

Przeszukiwany zakres – należy wpisać FAŁSZ

Po kliknięciu w OK w komórce K3 powinna pojawić się nazwa towaru o najwyższym współczynniku konwersji. Zawartość tej komórki należy przekopiować do K4:K12. Dla przykładu w komórce K6 powinno być =WYSZUKAJ.PIONOWO(J6;$A$2:$B$21;2;FAŁSZ).

I tak w łatwy i szybki sposób Excel podał dziesięć produktów, które mają najwyższe współczynniki konwersji a co za tym idzie, szanse ich sprzedaży są największe.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *