Poznaj swoich klientów, określ jakie produkty wpływają na sprzedaż innych

Określenie wzajemnej sprzedaży rowerów i kasków w rowerowym sklepie internetowym

W przypadku handlu internetowego stałym problemem jest określenie związków zachodzących przy sprzedaży kilku towarów. Wiedza ta jest potrzebna przy ofercie nowych produktów do wysyłki newslettera bądź do budowy samego sklepu internetowego gdzie artykuły, których zbyt jest wzajemny, powinny być „umiejscowione” obok siebie.

Analiza przypadku

Właściciel rowerowego sklepu internetowego chciałby zwiększyć obrót. W związku z tym rozpatruje czy jest jakieś powiązanie w sprzedaży rowerów i kasków. Jeśli taki związek istnieje, to wiedzę tę zamierza spożytkować do wyboru produktów do newslettera wysyłanego raz na tydzień do swoich klientów. Dla przykładu jeśli istnieje związek w sprzedaży roweru marki Alpina Eco i kasku marki  Uvex, to do klientów, którzy nabyli już rower marki Alpina Eco zamierza wysłać newsletter o możliwości zakupu kasku marki Uvex. Poniższa tabela prezentuje dane sprzedażowe dwóch marek rowerów jak i pięciu marek kasków. Zależność taką można oczywiście przetestować dla dowolnej ilości produktów. Ważnym spostrzeżeniem jest to, iż kaski rowerowe nie były dotąd promowane w sklepie internetowym tzn. klient sam musiał je wypatrzeć, nie były one w żaden sposób proponowane.

01

W komórkach B2:G3 podano ilości sprzedaży rowerów i kasków. Komórka B2 oznacza, iż przy sprzedaży 142 sztuk rowerów marki Alpina Eco konsumenci nie kupowali żadnych kasków. Komórka C2 oznacza, iż przy sprzedaży 24 rowerów Alpina Eco konsumenci zakupili również kaski marki Uvex. Komórka D3 oznacza, iż przy sprzedaży 9 rowerów MTB Eco użytkownicy zakupili również kaski marki Spokey. W komórkach H2:H3 wpisano sumę sprzedaży rowerów Alpina Eco i MTB Eco.

Zadaniem testu jest pomiar czy jest przyczynowość pomiędzy sprzedażą konkretnej marki roweru z konkretną marką kasku rowerowego. W tym celu należy dobrać towary w pary (sprzedaż samej roweru w stosunku do sprzedaży rower + kask Uvex; rower + kask Spokey; itd). Aby to wyliczyć w pierwszej kolejności należy policzyć w ilu przypadkach dane kaski nie został sprzedane. Rezultaty obliczeń przedstawiają komórki B6:G7. Dla przykładu w komórce C6 od sprzedaży wszystkich rowerów marki Alpina Eco odjęto te, przy których towarzyszyła sprzedaż kasku marki Uvex. W komórce tej wstawiono formułę =$H2-C2. Znak dolara $ wstawiono do zblokowania komórki z sumą aby Excel prawidłowo przeliczał formuły przeciągając komórkę C6 do pozostałych komórek. Wynik 223 oznacza, iż w 223 przypadkach sprzedaży roweru Alpina Eco nie towarzyszyła sprzedaż kasku marki Uvex (z komórki C2 wiemy, iż sprzedaż roweru Alpina Eco w 24 przypadkach była powiązana z kaskiem Uvex). Formułę z komórki C6 należy przekopiować do komórek C7 i D6:G7. Dla przykładu w komórce E7 powinno być =$H3-E3.

Dobór produktów w pary

Aby obliczyć czy sprzedaż danych produktów jest ze sobą związana należy dane produkty dobrać w pary. Poniższy rysunek prezentuje sprzedaż rowerów i kasku marki Uvex.

02

W komórce D11 obliczono sumę sprzedaży roweru marki Alpina Eco, w komórce D12 sumę dla roweru MTB Eco. W komórce B13 obliczono sumę sprzedaży rowerów bez kasków, w komórce C13 dla sprzedaży rowerów z kaskiem Uvex. W komórce D13 obliczono sumę sprzedaży obu rowerów.

Określenie wpływu sprzedaży

Aby obliczyć czy sprzedaż rowerów i kasków Uvex oddziałuje na siebie, powinno się w pierwszej kolejności wyliczyć częstości występowania danej sprzedaży. Obliczenia te wykonano w komórkach F11:G12.

03

W komórce F11 wstawiono funkcję =$D11*B$13/$D$13, czyli (suma sprzedaży roweru Alpina Eco) * (suma sprzedaży rowerów bez kasków) / (suma wszystkich sprzedaży). Znaki dolara $ zostały wstawione aby zblokować dane komórki, przy kopiowaniu formuły z komórki F11 do komórek F12, G11 i G12. Dla przykładu w komórce G12 jest =$D12*C$13/$D$13.

Obliczenie zależności sprzedaży dwóch towarów należy wykonać za pomocą testu chi-kwadrat, dostępnego w funkcjach statystycznych Excela jako CHI.TEST.  Po kliknięciu w tą funkcję wyskoczy okno dialogowe, które trzeba wypełnić jak na rysunku poniżej.

04

Zakres_bieżący to komórki B11:C12, czyli faktyczne ilości sprzedaży

Zakres_przewidywany to komórki F11:G12, to obliczone przez nas częstości występowania konkretnych rodzajów sprzedaży.

Po wypełnieniu okna dialogowego należy kliknąć OK. Wyniki zostały przedstawione w komórce I12 na rysunku poniżej.

05

Jeśli wartość w komórce I12 jest wyższa niż 0,05 to znaczy, że sprzedaż rowerów i kasków marki Uvex jest od siebie niezależna. W tym przypadku wynik 0,74 jest wyższy od 0,05 co informuje, iż sprzedaż kasków marki Uvex nie jest zależna od sprzedaży tych rowerów.

Końcowa analiza i wnioski

Procedurę tą należy przeprowadzić dla pozostałych marek kasków. Wyniki z tych wyliczeń prezentuje tabela poniżej.

06

Jak widać sprzedaż kasków Spokey jest zależna od sprzedaży rowerów – wynik z  komórki I17 jest niższy niż 0,05. Także sprzedaż kasków Kross jest zależna od sprzedaży tych dwóch marek rowerów. Wynik w komórce I27 także jest niższy niż 0,05. W związku  tym właściciel rowerowego sklepu internetowego powinien użytkownikom, którzy zakupili rower marki Alpina Eco zasugerować w newsletterze zakup kasku Spokey. Konsumenci, którzy zakupili rower MTB Eco powinno się im zasygnalizować w newsletterze o możliwości zakupu kasku Kross.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *