Określenie produktów związanych w internetowym sklepie z ekskluzywną odzieżą dla mężczyzn

Określenie produktów związanych w internetowym sklepie z ekskluzywną odzieżą dla mężczyzn

Produkty związane – inaczej komplementarne – to takie przy których sprzedaż jednego z nich wpływa na sprzedaż drugiego. Dzięki określeniu produktów związanych sklep internetowy można znacząco podnieść swoje przychody np. poprzez proponowanie klientom, którzy zakupili pierwszy produkt, drugiego o możliwości zakupu którego nie wiedzieli. Poniższy przykład przedstawia procedurę wyodrębniania produktów związanych w internetowym sklepie z ekskluzywnymi ubraniami dla mężczyzn.

Jak zwiększyć sprzedaż

Właściciel sklepu internetowego z ekskluzywnymi ubraniami dla mężczyzn chciałby zwiększyć sprzedaż. W związku z tym zastanawia się czy jest jakaś zależność w sprzedaży koszul i krawatów. Jeśli taka zależność istnieje, to wiedzę tę chciałby wykorzystać do doboru produktów do newslettera wysyłanego raz na tydzień do swoich klientów. Dla przykładu jeśli istnieje zależność w sprzedaży białej koszuli i niebieskiego krawatu, to do klientów, którzy zakupili już białą koszulę chciałby wysłać newsletter o możliwości zakupu krawatu w niebieskim kolorze. Poniższa tabela przedstawia dane sprzedażowe koszul w dwóch kolorach jak i czterech krawatów. Zależność taką można oczywiście zbadać dla dowolnej ilości produktów.

01

W komórkach B2:F3 podano ilości sprzedaży koszul i krawatów. Komórka B2 oznacza, iż przy sprzedaży 120 niebieskich koszul klienci nie kupowali żadnych krawatów. Komórka C2 oznacza, iż przy sprzedaży 9 niebieskich koszul klienci zakupili również niebieskie krawaty. Komórka D3 oznacza, iż przy sprzedaży 12 białych koszul klienci zakupili również 12 zielonych krawatów. W komórkach G2:G3 wpisano sumę sprzedaży niebieskich i białych koszul.

Zależność sprzedaży

Celem analizy jest zbadanie czy są zależności pomiędzy sprzedażą konkretnej koszuli z konkretnym krawatem. W tym celu należy dobrać produkty w pary (sprzedaż samych koszul w stosunku do sprzedaży koszula + niebieski krawat; koszula + zielony krawat; koszula + czerwony krawat; koszula + biały krawat). Aby to obliczyć w pierwszej kolejności należy policzyć w ilu przypadkach dany krawat nie został sprzedany. Wyniki obliczeń przedstawiają komórki C6:F7. Dla przykładu w komórce C6 od sprzedaży wszystkich niebieskich koszul odjęto te przy których towarzyszyła sprzedaż niebieskiego krawatu. W komórce tej wstawiono formułę =$G2-C2. Znak dolara $ wstawiono do zblokowania komórki z sumą aby Excel prawidłowo przeliczał formuły przeciągając komórkę C6 do pozostałych komórek. Wynik 177 oznacza, iż w 177 przypadkach sprzedaży niebieskiej koszuli nie towarzyszyła sprzedaż niebieskiego krawatu (z komórki C2 wiemy, iż sprzedaż niebieskiego krawatu w 9 przypadkach była związana z niebieską koszulą). Formułę z komórki C6 należy przekopiować do komórek C7 i D6:F7. Dla przykładu w komórce E7 powinno być =$G3-E3.

Aby obliczyć czy sprzedaż danych produktów jest ze sobą związana należy dane produkty dobrać w pary. Poniższy rysunek przedstawia sprzedaż koszul i niebieskiego krawatu.

02

W komórce D13 obliczono sumę sprzedaży niebieskich koszul, w komórce D14 sumę dla białych koszul. W komórce B15 obliczono sumę sprzedaży koszul bez niebieskiego krawata, w komórce C15 dla sprzedaży koszul z niebieskim krawatem. W komórce D15 obliczono sumę sprzedaży obu koszul.

Aby obliczyć czy sprzedaż koszul i niebieskiego krawatu jest zależna, należy w pierwszej kolejności obliczyć częstości występowania danej sprzedaży. Obliczenia te wykonano w komórkach F13:G14.

03

W komórce F13 wstawiono funkcję =$D13*B$15/$D$15, czyli (suma sprzedaży niebieskich koszul) * (suma sprzedaży koszul bez krawata) / (suma wszystkich sprzedaży). Znaki dolara $ zostały wstawione aby zblokować dane komórki, przy kopiowaniu formuły z komórki F13 do komórek F14, G13 i G14. Dla przykładu w komórce G14 jest =$D14*C$15/$D$15.

Obliczenie zależności sprzedaży dwóch produktów należy wykonać za pomocą testu chi-kwadrat, dostępnego w funkcjach statystycznych Excela jako CHI.TEST.  Po kliknięciu w tą funkcję wyskoczy okno dialogowe, które należy wypełnić jak na rysunku poniżej.

04

Zakres_bieżący to komórki B13:C14, czyli faktyczne ilości sprzedaży

Zakres_przewidywany to komórki F13:G14, to oblicznone przez nas częstości występowania konkretnych rodzajów sprzedaży.

Po wypełnieniu okna dialogowego należy kliknąć OK. wyniki zostały przedstawione w komórce I14 na rysunku poniżej.

05

Jeśli wartość w komórce I14 jest wyższa niż 0,05 to znaczy, że sprzedaż koszul i niebieskiego krawatu jest od siebie niezależna. W naszym przypadku wynik 0,28 jest wyższy od 0,05 co informuje, iż sprzedaż niebieskiego krawatu nie jest zależna od sprzedaży tych koszul. Procedurę tą należy przeprowadzić dla pozostałych krawatów.

Określenie produktów związanych

Wyniki z tych obliczeń przedstawia rysunek poniżej.

06

Jak widać sprzedaż zielonego krawatu jest zależna od sprzedaży koszul – wynik z  komórki I20 jest niższy niż 0,05. Także sprzedaż krawatu czerwonego jest zależna od sprzedaży tych dwóch rodzajów koszul. Wynik w komórce I26 także jest niższy niż 0,05. W związku  tym właściciel sklepu z ekskluzywną odzieżą dla mężczyzn powinien klientom, którzy zakupili niebieską koszulę zaproponować w newsletterze zakup zielonego krawatu. Klienci którzy zakupili białą koszulę powinni zostać poinformowani w newsletterze o możliwości zakupu czerwonego krawata.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *