Określenie potrzeb klientów poprzez analizę sprzedaży produktów komplementarnych

Określenie wzajemnej sprzedaży worków i rękawic bokserskich w sportowym sklepie internetowym

W przypadku handlu online częstym dylematem jest sformułowanie związków zachodzących przy sprzedaży kilku artykułów. Wiedza ta jest potrzebna przy ofercie nowych produktów do wysyłki newslettera bądź do budowy samego sklepu internetowego gdzie artykuły, których zbyt jest wzajemny, powinny być ”zlokalizowane” obok siebie.

Analiza przypadku

Właściciel sportowego sklepu internetowego pragnąłby zwiększyć obrót. W związku z tym rozważa czy jest jakaś zależność w sprzedaży worków i rękawic bokserskich. Jeśli taka zależność istnieje, to informacje te zamierza wykorzystać do doboru towarów do newslettera wysyłanego raz na miesiąc do swoich nabywców. Dla przykładu jeśli istnieje przyczynowość w sprzedaży worków marki Domyos i rękawic marki  Adidas, to do nabywców, którzy kupili już worek bokserski marki Domyos chciałby wysłać newsletter o możliwości zakupu rękawic marki Adidas. Poniższy wykres prezentuje dane sprzedażowe dwóch marek worków jak i pięciu marek rękawic bokserskich. Powiązanie takie można oczywiście przeanalizować dla dowolnej ilości towarów. Ważnym spostrzeżeniem jest to, iż rękawice bokserskie nie były dotąd promowane w sklepie online tzn. klient sam musiał je wypatrzeć, nie były one w żaden sposób zalecane.

01

W komórkach B2:G3 podano ilości sprzedaży worków i rękawic bokserskich. Komórka B2 oznacza, iż przy sprzedaży 103 sztuk worków marki Domyos klienci nie kupowali żadnych rękawic bokserskich. Komórka C2 oznacza, iż przy sprzedaży 33 worków Domyos konsumenci zakupili również rękawice marki Everfight. Komórka D3 oznacza, iż przy sprzedaży 26 worków Everlast użytkownicy zakupili również rękawice marki Masters. W komórkach H2:H3 wpisano sumę sprzedaży worków Domyos i Everlast.

Dobór produktów komplementarnych w pary

Celem analizy jest zbadanie czy jest przyczynowość pomiędzy sprzedażą konkretnej marki worków z konkretną marką rękawic bokserskich. W tym celu należy dobrać produkty w pary (sprzedaż samego worka w stosunku do sprzedaży worek + rękawice Everfight; worek + rękawice Masters; itd). Aby to obliczyć w pierwszej kolejności trzeba wyliczyć w ilu przypadkach dane rękawice nie został sprzedane. Wyniki obliczeń przedstawiają komórki B6:G7. Dla przykładu w komórce C6 od sprzedaży wszystkich worków marki Domyos odjęto te, przy których towarzyszyła sprzedaż rękawic marki Everfight. W komórce tej wstawiono formułę =$H2-C2. Znak dolara $ wstawiono do zblokowania komórki z sumą aby Excel prawidłowo przeliczał formuły przeciągając komórkę C6 do pozostałych komórek. Wynik 186 oznacza, iż w 186 przypadkach sprzedaży worków Domyos nie towarzyszyła sprzedaż rękawic bokserskich marki Everfight (z komórki C2 wiemy, iż sprzedaż worków Domyos w 33 przypadkach była związana z rękawicami Everfight). Formułę z komórki C6 należy przekopiować do komórek C7 i D6:G7. Dla przykładu w komórce E7 powinno być =$H3-E3.

Aby wyliczyć czy sprzedaż danych artykułów jest ze sobą związana powinno się dane towary dopasować w pary. Poniższy wykres prezentuje sprzedaż worków i rękawic marki Everfight.

02

W komórce D11 obliczono sumę sprzedaży worków marki Domyos, w komórce D12 sumę dla worków Everlast. W komórce B13 obliczono sumę sprzedaży worków bez rękawic, w komórce C13 dla sprzedaży worków z rękawicami Everfight. W komórce D13 obliczono sumę sprzedaży obu worków bokserskich.

Określenie współzależności

Aby obliczyć czy sprzedaż worków i rękawic Everfight oddziałuje na siebie, trzeba w pierwszej kolejności obliczyć częstości występowania danej sprzedaży. Obliczenia te dokonano w komórkach F11:G12.

03

W komórce F11 wstawiono funkcję =$D11*B$13/$D$13, czyli (suma sprzedaży worków Domyos) * (suma sprzedaży worków bez rękawic) / (suma wszystkich sprzedaży). Znaki dolara $ zostały wstawione aby zblokować dane komórki, przy kopiowaniu formuły z komórki F11 do komórek F12, G11 i G12. Dla przykładu w komórce G12 jest =$D12*C$13/$D$13.

Obliczenie zależności sprzedaży dwóch towarów trzeba wykonać przy pomocy testu chi-kwadrat, dostępnego w funkcjach statystycznych Excela jako CHI.TEST.  Po kliknięciu w tą funkcję wyskoczy okno dialogowe, które powinno się wypełnić jak na rysunku poniżej.

04

Zakres_bieżący to komórki B11:C12, czyli faktyczne ilości sprzedaży

Zakres_przewidywany to komórki F11:G12, to obliczone przez nas częstości występowania konkretnych rodzajów sprzedaży.

Po wypełnieniu okna dialogowego należy kliknąć OK. wyniki zostały przedstawione w komórce I12 na rysunku poniżej.

05

Jeśli wartość w komórce I12 jest wyższa niż 0,05 to znaczy, że sprzedaż worków i rękawic marki Everfight jest od siebie niezależna. W naszym przypadku wynik 0,02 jest niższa od 0,05 co informuje, iż sprzedaż rękawic marki Everfight jest zależna od sprzedaży tych worków.

Wnioski

Procedurę tą należy przeprowadzić dla pozostałych marek rękawic bokserskich. Rezultaty z tych obliczeń przedstawia rysunek poniżej.

06

Jak widać, tylko w pierwszym przypadku sprzedaż rękawic jest zależna od sprzedaży worków bokserskich. W pozostałych przypadkach wartość obliczonego testu jest wyższa niż 0,05. W związku z tym właściciel sportowego sklepu internetowego powinien użytkownikom, którzy zakupili worki bokserskie marki Domyos powinien zaproponować w newsletterze zaproponować zakup rękawic marki Everfight. Jeśli chodzi o pozostałe rękawice bokserskie to przedsiębiorca powinien poszukać zależności z innymi produktami dostępnymi w sklepie internetowym.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *