Oczekiwania klientów poprzez zbadanie wzajemnej sprzedaży w wędkarskim sklepie internetowym

Oczekiwania klientów poprzez zbadanie wzajemnej sprzedaży w wędkarskim sklepie internetowym

W przypadku handlu internetowego nieustannym problemem jest oznaczenie związków zachodzących przy sprzedaży różnych artykułów. Wiedza ta jest potrzebna przy sugerowaniu nowych artykułów do wysyłki newslettera bądź do budowy samego sklepu internetowego gdzie produkty, których sprzedaż jest wzajemna, powinny być ”umieszczone” obok siebie.

Studium przypadku

Właściciel wędkarskiego sklepu internetowego chciałby zwiększyć przychód. W związku z tym rozpatruje czy jest jakaś zależność w sprzedaży wędek i kołowrotków. Jeśli taka zależność istnieje, to informacje te chciałby spożytkować do doboru produktów do newslettera wysyłanego raz na miesiąc do swoich klientów. Dla przykładu jeśli istnieje przyczynowość w sprzedaży wędki marki Browning Ambition Match i kołowrotka marki  Anaconda Distance, to do odbiorców, którzy nabyli już wędkę marki Browning Ambition Match chciałby wysłać newsletter o możliwości zakupu kołowrotka marki Anaconda Distance. Poniższa tabela prezentuje dane sprzedażowe dwóch marek wędek jak i pięciu marek kołowrotków. Powiązanie takie można oczywiście zbadać dla dowolnej ilości artykułów. Ważnym spostrzeżeniem jest to, iż kołowrotki nie były dotąd reklamowane w sklepie internetowym tzn. klient sam musiał ich poszukać, nie były one w żaden sposób zalecane.

01

W komórkach B2:G3 podano ilości sprzedaży wędek i kołowrotków. Komórka B2 oznacza, iż przy sprzedaży 81 sztuk wędki marki Browning Ambition Match klienci nie kupowali żadnych kołowrotków. Komórka C2 oznacza, iż przy sprzedaży 20 wędek Browning Ambition Match użytkownicy zakupili również kołowrotki marki Anaconda Distance. Komórka D3 oznacza, iż przy sprzedaży 32 wędek Cormoran Feeder klienci zakupili również kołowrotki marki Browning Ambition. W komórkach H2:H3 wpisano sumę sprzedaży wędek i kołowrotków.

Misją testu jest zbadanie czy są zależności pomiędzy sprzedażą konkretnej marki wędki z konkretną marką kołowrotka. W tym celu należy dopasować towary w pary (sprzedaż samej wędki w stosunku do sprzedaży wędka + kołowrotek Anaconda Distance; wędka + kołowrotek Browning Ambition; itd). Aby to obliczyć w pierwszej kolejności należy wyliczyć w ilu przypadkach dane wędki nie został sprzedane. Wyniki obliczeń przedstawiają komórki B6:G7. Dla przykładu w komórce C6 od sprzedaży wszystkich wędek marki Browning Ambition Match odjęto te, przy których towarzyszyła sprzedaż kołowrotków marki Anaconda Distance. W komórce tej wstawiono formułę =$H2-C2. Znak dolara $ wstawiono do zblokowania komórki z sumą aby Excel prawidłowo przeliczał formuły przeciągając komórkę C6 do pozostałych komórek. Wynik 170 oznacza, iż w 170 przypadkach sprzedaży wędki Browning Ambition Match nie towarzyszyła sprzedaż kołowrotków marki Anaconda Distance (z komórki C2 wiemy, iż sprzedaż wędki rowning Ambition Match w 20 przypadkach była związana z kołowrotkiem Anaconda Distance). Formułę z komórki C6 należy przekopiować do komórek C7 i D6:G7. Dla przykładu w komórce E7 powinno być =$H3-E3.

Dobór produktów w pary

Aby obliczyć czy sprzedaż danych artykułów jest ze sobą związana należy dane produkty dobrać w pary. Poniższy rysunek przedstawia sprzedaż wędek i kołowrotków marki Anaconda Distance.

02

W komórce D11 obliczono sumę sprzedaży wędki marki Browning Ambition Match, w komórce D12 sumę dla wędki Cormoran Feeder. W komórce B13 obliczono sumę sprzedaży wędki bez kołowrotka Anaconda Distance, w komórce C13 dla sprzedaży wędek z kołowrotkiem Anaconda Distance. W komórce D13 obliczono sumę sprzedaży obu wędek.

Badanie wzajemnej sprzedaży

Aby obliczyć czy sprzedaż wędek i kołowrotka Anaconda Distance oddziałuje na siebie, należy w pierwszej kolejności obliczyć częstości występowania danej sprzedaży. Obliczenia te wykonano w komórkach F11:G12.

03

W komórce F11 wstawiono funkcję =$D11*B$13/$D$13, czyli (suma sprzedaży wędki Browning Ambition Match) * (suma sprzedaży wędki bez kołowrotka) / (suma wszystkich sprzedaży). Znaki dolara $ zostały wstawione aby zblokować dane komórki, przy kopiowaniu formuły z komórki F11 do komórek F12, G11 i G12. Dla przykładu w komórce G12 jest =$D12*C$13/$D$13.

Obliczenie zależności sprzedaży dwóch towarów trzeba wykonać za pomocą testu chi-kwadrat, dostępnego w funkcjach statystycznych Excela jako CHI.TEST. Po kliknięciu w tą funkcję wyskoczy okno dialogowe, które należy wypełnić jak na rysunku poniżej.

04

Zakres_bieżący to komórki B11:C12, czyli faktyczne ilości sprzedaży

Zakres_przewidywany to komórki F11:G12, to obliczone przez nas częstości występowania konkretnych rodzajów sprzedaży.

Po wypełnieniu okna dialogowego należy kliknąć OK. wyniki zostały przedstawione w komórce I12 na rysunku poniżej.

05

Jeśli wartość w komórce I12 jest wyższa niż 0,05 to znaczy, że sprzedaż wędek i kołowrotka marki Anaconda Distance jest od siebie niezależna. W naszym przypadku wynik 0,30 jest wyższy od 0,05 co informuje, iż sprzedaż kołowrotka marki Anaconda Distance nie jest zależna od sprzedaży tych wędek.

Końcowa analiza i wnioski

Procedurę tą należy przeprowadzić dla pozostałych marek kołowrotków. Rezultaty z tych wyliczeń przedstawia wykres poniżej.

06

Jak widać sprzedaż kołowrotka Browning Ambition jest zależna od sprzedaży wędek – wynik z  komórki I17 jest niższy niż 0,05. Także sprzedaż kołowrotka Mikado Inazuma jest zależna od sprzedaży tych dwóch marek wędek. Wynik w komórce I22 także jest niższy niż 0,05. W związku  tym właściciel wędkarskiego sklepu internetowego powinien użytkownikom, którzy zakupili wędkę marki Cormoran Feeder zasugerować w newsletterze zakup kołowrotka Browning Ambition. Użytkowników, którzy zakupili wędkę Browning Ambition Match powinno się ich zawiadomić w newsletterze o możliwości zakupu kołowrotka Mikado Inazuma.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *