Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym na przykładzie doboru produktów do newslettera w księgarni online

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym na przykładzie doboru produktów do newslettera w księgarni online

Właściciel księgarni internetowej wysyła raz na tydzień newsletter do swoich użytkowników z prezentacją czterech książek. Sprzedaż książek jest uzależnione od współczynnika konwersji, który pokazuje procentową sprzedaż w stosunku do ilości przejść na stronę www. Dla każdego produktu, który był już promowany w newsletterze współczynnik konwersji jest już obliczony. Dla nowych produktów współczynnik ten właściciel księgarni internetowej szacuje na podstawie swojego doświadczenia. Do najbliższej wysyłki zostało wytypowanych szesnaście książek, z których należy wybrać cztery o najwyższym współczynniku konwersji.

Jak wybrać książki do promocji w newsletterze znając współczynniki konwersji, które spadają wraz ze wzrostem ilości promocji w kolejnych wysyłkach? Reasumując: im częściej dana książka będzie promowana w kolejnych wysyłkach newslettera tym współczynnik konwersji z następnej wysyłki będzie niższy.

Wynika to z tego, iż reklamowanie konkretnej książki temu samemu klientowi drugi, trzeci czy czwarty raz zmniejsza szanse sprzedaży. Zainteresowany potencjalny klient mógłby kupić tą książkę już wcześniej. Natomiast jeśli konwersja z książki, która była już reklamowana cztery razy jest wyższa niż książki reklamowanej dwa razy, należałoby jeszcze raz zaryzykować i umieścić daną książkę po raz piąty w newsletterze.

Dane potrzebne do analizy przedstawia tabela poniżej.

01

W kolumnie B podane zostały tytuły i autorzy szesnastu książek z których należy wybrać cztery do promocji w newsletterze. W kolumnie C podane zostały współczynniki konwersji dla książek. Przykładowo dla książki Henry’ego Hazlitt’a – „Cofnięcie czasu” konwersja wynosi 2,33% co oznacza, iż na 100 przejść na stronę księgarni po kliknięciu w newsletter w 2,33% (komórka C2) przypadków ta książka zostaje sprzedana. W kolumnie D przedstawione zostały informacje ile razy dana książka była już umieszczona w newsletterze.

Współczynnik konwersji przyszłej wysyłki

Aby oszacować współczynnik konwersji każdej z książek dla kolejnej wysyłki newslettera należy skorzystać z funkcji ROZKŁ.DWUM.PRZEC dostępnej w excelu. Jest to funkcja, której należy używać gdy interesuje nas liczba doświadczeń, w tym przypadku wysyłek newslettera aż do pojawienia się pierwszego sukcesu, czyli zakupu książki. Dla ułatwienia należy założyć, że poprzednie wysyłki newslettera z reklamą danej książki nie przyniosły satysfakcjonującej ilości sprzedaży. Aby skorzystać z tej funkcji należą ją odnaleźć w Excelu w funkcjach na karcie „narzędzia główne”. Po kliknięciu powinno wyskoczyć okno dialogowe tak jak na rysunku poniżej.

02

Liczba p – to ilość promocji w newsletterze do tej chwili. Dla książki „cofnięcie czasu” będzie to 2 (komórka D2).

Liczba s – to ilość sukcesów, jakie chcemy obliczyć. W tym przypadku należy wpisać 1 co oznacza, iż chcemy obliczyć szanse na sprzedaż przy najbliższej wysyłce newslettera.

Prawdopodobieństwo_s to współczynnik konwersji z wysyłek, które były przeprowadzone do tej pory. W tym przypadku jest to komórka C2.

Skumulowany – należy wpisać FAŁSZ.

Po kliknięciu w OK właściciel księgarni internetowej powinien otrzymać następujące wyniki.

03

Funkcję obliczoną w komórce F2 należy przekopiować do komórek F3:F17. Jak widać wraz ze wzrostem kolejnych promocji wybranej książki współczynnik konwersji maleje. Dla przykładu dla książki Marka Skousena – „Narodziny współczesnej ekonomii” (wiersz 15) współczynnik konwersji po trzech wysyłkach powinien wynieść 2,80%.

Dobór produktów do newslettera

Ponieważ właściciel księgarni internetowej wytypował szesnaście książek do promocji w newsletterze łatwo jest prześledzić wzrokiem kolumnę F ze współczynnikami konwersji aby znaleźć cztery najwyższe. Jeśli wybór czterech miałby być np. z dwóch tysięcy książek to takie prześledzenie staje się trudne. Dlatego też należy skorzystać z funkcji MAX.K, PODAJ POZYCJE i WYSZUKAJ.PIONOWO aby Excel w łatwy sposób sam podał nam tytuły czterech książek o najwyższej konwersji. Ilustrację tych obliczeń podaje rysunek poniżej.

04

W komórkach H3:H4 wpisano kolejne miejsca dla czterech książek o najwyższym współczynniku konwersji. W komórce I3 podano konwersję dla książki z najwyższym współczynnikiem. W tym celu skorzystano z funkcji MAX.K

05

W Tablica podano F2:F17 czyli obliczone wcześniej współczynniki konwersji. Znaki dolara $ blokują nam te komórki gdy będziemy tą funkcję kopiować do komórek I4:I6.

W „K” podano H3 czyli miejsce dla którego chcemy podać maximum. W naszym przypadku jest to pozycja pierwsza. Po kliknięciu w OK należy tą funkcję przekopiować do komórek I4:I6. W komórce I4 Excel poda drugi najwyższy współczynnik konwersji, w komórce I5 trzeci najwyższy a w komórce I6 czwarty (dla przykładu w tej komórce powinno być wpisane =MAX.K($F$2:$F$17;H6))

Kolejnym krokiem jest podanie pozycji książki do której jest obliczony dany współczynnik konwersji. Innymi słowy teraz należy poszukać w którym miejscu w kolumnie F znajduje się dany współczynnik konwersji. to obliczenie należy wykonać w komórce J3 a okno dialogowe należy wypełnić następująco:

06

Szukana wartość to komórka I3, czyli współczynnik konwersji, który szukamy

Przeszukiwana_tab to tablica z której Excel ma wyszukać dany współczynnik konwersji. W tym przypadku będzie to F2:F17. . Znaki dolara $ blokują nam te komórki gdy będziemy tą funkcję kopiować do komórek J4:J6.

Typ porównania należy wpisać 0

Po kliknięciu w OK w komórce J3 powinna pojawić się liczba 13. Oznacza to, iż współczynnik konwersji równy 5,15% znajduje się na 13 pozycji w tablicy F2:F17. Komórkę J3 należy przekopiować do komórek J4:J6. I tak dla przykładu w komórce J6 powinno być wpisane =PODAJ.POZYCJĘ(I6;$F$2:$F$17;0)

Ostatni krok to podanie tytułu i autora książek o najwyższych czterech współczynnikach konwersji. W tym celu należy skorzystać z funkcji WYSZUKAJ.PIONOWO. Obliczenia te należy dokonać w komórce K3 a okno dialogowe należy wypełnić następująco:

07

Szukana wartość to J3, czyli pozycja 13.

Tabela_tablica to zakres komórek jaki Excel ma przeszukać w celu pokazania tytułu i autora książki, czyli komórki A2:B17. Znaki dolara $ blokują nam te komórki gdy będziemy tą funkcję kopiować do komórek K4:K6.

Nr_indeksu_kolumny należy wpisać 2; oznacza to, że informacje dotyczące tytułu i autora książki z tabliczy A2:B17 są w drugiej kolumnie.

Przeszukiwany zakres – należy wpisać FAŁSZ

Po kliknięciu w OK w komórce K3 powinien pojawić się tytuł i autor książki o najwyższym współczynniku konwersji. Zawartość tej komórki należy przekopiować do K4:K6. Dla przykładu w komórce K6 powinno być =WYSZUKAJ.PIONOWO(J6;$A$2:$B$17;2;FAŁSZ).

I tak w łatwy i szybki sposób Excel podał cztery książki, której mają najwyższa współczynniki konwersji a co za tym idzie, szanse ich sprzedaży są największe.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *