Jak obliczyć prawdopodobieństwo sprzedaży produktu – deweloper mieszkaniowy

Jak obliczyć prawdopodobieństwo sprzedaży produktu – deweloper mieszkaniowy

Deweloper reklamuje swoje mieszkania za pomocą trzech różnych haseł reklamowych: „metr kwadratowy już od 6,5 tys. zł”; „mieszkanie dwupokojowe od 250 tys. zł” i „miejsce w garażu gratis”. Celem kampanii reklamowej jest kontakt potencjalnego klienta z biurem sprzedaży. Każde z haseł reklamowych przynosi inną liczbę takich kontaktów a także ma inny współczynnik sprzedaży (ilość sprzedaży podzielona przez ilość kontaktów).

Główne pytania właściciela firmy

Właściciel firmy szuka odpowiedzi na następujące pytania:

  1. Jakie jest prawdopodobieństwo sprzedania mieszkania pod wpływem reklamy „metr kwadratowy już od 6,5 tys. zł”?
  2. Kiedy powinien zmienić hasła reklamowe w celu zwiększenia sprzedaży?

Poniższa tabela przedstawia wyniki kampanii reklamowej, czyli ilości kontaktów potencjalnych klientów z biurem sprzedaży a także współczynniki sprzedaży dla każdego z haseł reklamowych. Współczynniki sprzedaży wiadome są na podstawie wyników z poprzednich kampanii.

01 sprzedaż produktu

Dla przykładu w komórce C3 widać, iż 150 potencjalnych klientów kontaktowało się z firmą powołując się na reklamę „metr kwadratowy już od 6,5 tys. zł”. W komórce C6 zsumowano ilość kontaktów. Komórki D3:D5 obrazują, na podstawie kampanii historycznych, jaka część kontaktów potencjalnych klientów kończy się sprzedażą, czyli komórki te przedstawiają współczynniki sprzedaży.

Prawdopodobieństwo sprzedaży

Aby odpowiedzieć na pierwsze pytanie właściciela firmy w pierwszej kolejności należy policzyć procentowy udział kontaktów potencjalnych klientów z firmą za pośrednictwem poszczególnych haseł reklamach. Obliczenia te obrazuje rysunek poniżej.

02 sprzedaż produktu

W komórce F3 podzielono ilość kontaktów za pośrednictwem hasła reklamowego „metr kwadratowy już od 6,5 tys zł” przez ilość wszystkich kontaktów. W komórce tej wpisano =C3/$C$6. Znak dolara $ wstawiono aby przy kopiowaniu tej komórki do F4:F5 zablokować komórkę C6. Tak więc obliczono iż z pierwszego hasła reklamowego ilość kontaktów potencjalnych klientów to 41,7% wszystkich kontaktów. Drugim krokiem jest policzenie prawdopodobieństwa sprzedaży mieszkania dzięki tej kampanii reklamowej ze wszystkich haseł. Prawdopodobieństwo to można policzyć za pomocą funkcji SUMA.ILOCZYNÓW dostępnej w Excelu. Obliczenia te należy wykonać w komórce H3. Po kliknięciu w SUMA.ILOCZYNÓW powinno wyskoczyć okno dialogowe, które należy wypełnić następująco.

03 suma iloczynów

„tablica_1” to komórki, w których podane są procentowe udziały poszczególnych haseł reklamowych w sprzedaży – F3:F5

„tablica_2” to komórki, w których mamy podane współczynniki sprzedaży – D3:D5.

Po wypełnieniu w ten sposób okna dialogowego należy kliknąć OK a w komórce H3 pojawi się wynik.

04 sprzedaż produktu

Jak widać prawdopodobieństwo sprzedaży mieszkania z tej kampanii reklamowej wynosi 3,25%.

Jakie jest prawdopodobieństwo sprzedaży?

Teraz można odpowiedzieć na pytanie właściciela firmy: jakie jest prawdopodobieństwo sprzedania mieszkania pod wpływem reklamy „metr kwadratowy już od 6,5 tys. zł”? Odpowiedź na to pytanie należy obliczyć w komórce J3 wstawiając =F3*D3/$H$3, czyli mnożąc % kontaktów z tego hasła reklamowego przez współczynnik sprzedaży i dzieląc to przez ogólne prawdopodobieństwo sprzedaży. Wynik przedstawia rysunek poniżej.

05 sprzedaż produktu

W komórce J3 Excel podał 38,46% co oznacza, że prawdopodobieństwo iż mieszkanie zostało sprzedane za pomocą hasła reklamowego „metr kwadratowy już od 6,5 tys zł” wynosi 38,46%. Przy okazji w komórkach J4:J5 obliczono prawdopodobieństwo dla pozostałych dwóch haseł reklamowych.

Kiedy zmienić hasła reklamowe?

Z dotychczasowych obliczeń wynika, że najmniej efektywne hasło to „miejsce w garażu gratis”, którego udział w sprzedaży wynosi jedynie 15,38%. W tym momencie powstaje pytanie kiedy hasło to usunąć z kampanii reklamowej zastępując tym samym przez jakieś nowe hasło. Dla dewelopera granicznym udziałem w sprzedaży jest 10%. Aby to obliczyć należy skorzystać z funkcji SZUKAJ WYNIKU dostępnej na karcie DANE w menu ANALIZA WARUNKOWA.

06 gdzie jest szukaj wyniku

Aby skorzystać z tej funkcji należy wypełnić okno dialogowe dla tej funkcji w następujący sposób.

07 szukaj wyniku

„ustaw komórkę” wpisujemy J5, czyli prawdopodobieństwo udziału w sprzedaży dla trzeciego hasła reklamowego.

„wartość” to graniczne 10% poniżej których należy zmienić lub usunąć dane hasło reklamowe.

„zmieniając komórkę” to C5 czyli ilość kontaktów potencjalnych klientów z biurem sprzedaży.

Po wypełnieniu w ten sposób okna dialogowego należy kliknąć w OK a w komórce C5 Excel poda ilość kontaktów poniżej ilości których należy dane hasło usunąć z kampanii reklamowej.

08 sprzedaż produktu

Jak widać, z komórki C5, jeśli ilość kontaktów z hasła reklamowego „miejsce w garażu gratis” spadnie poniżej 55 to hasło to nie należy już używać w kampanii reklamowej.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *