Firma forex – określenie maksymalnego bonusu w celu przyciągnięcia klientów konkurencji

Firma forex – określenie maksymalnego bonusu w celu przyciągnięcia klientów konkurencji

Dyrektor Marketingu firmy forex chciałby przyciągnąć do siebie klientów konkurencji. Na tą chwilę nie zastanawia się jaki bonus miałby oferować klientom ale o jakiej wartości miałby być ten bonus. Z danych własnej wie, iż przeciętny klient przynosi zysk przez 5 lat. Kwartalny wskaźnik lojalności klienta wynosi 70% co oznacza, że 30% jego klientów ucieka co kwartał do konkurencji. Także co kwartał zdobywa 20% nowych klientów nie przeprowadzając żadnych spektakularnych kampanii reklamowych. Przeciętne kwartalny zysk z klienta wynosi 90 zł. Czy na podstawie tych danych da się wyliczyć maksymalną wartość bonusu jaką należałoby „dać” nowym klientom aby odebrać ich konkurencji? Jak duża może być ta bonifikata aby firma na tym nie straciła? Dane potrzebne do analizy przedstawia tabela poniżej.

01

W komórce B2 podany jest przykładowy bonus w wysokości 10 zł. Komórka B3 to procent klientów lojalnych, którzy powtarzają zakup w następnym kwartale. Komórka B4 to klienci nowi. Komórki B5 kwartalny zysk firmy forex z jednego klienta.

Jak przyciągnąć klientów konkurencji?

Dyrektor Marketingu chciałby znać odpowiedź na następujące pytanie: jaki maksymalny bonus może dać inwestorom aby:

  1. Przyciągnąć nowych klientów do korzystania z platformy forex
  2. Nie stracić na tym tzn. zysk firmy ma być przynajmniej taki sam.

Na tym etapie analizy nie interesuje nas rodzaj bonusu ale jego maksymalna wartość. Aby wyznaczyć rodzaj bonusu, który maksymalizuje przychód firmy należy przeprowadzić analizę tak jak pod tym linkiem.

Aby odpowiedzieć na pytania postawione przez dyrektora należy obliczyć zysk z klienta w dwóch sytuacjach:

  1. Firma nie daje żadnego bonusu, funkcjonuje tak jak do tej pory,
  2. Firma „zapłaciła” nowym inwestorom, aby przyciągnąć ich do platformy forex.

Porównując zyski z klienta z tych dwóch scenariuszy będzie można wyliczyć jakiej wielkości bonus daje jaki sam zysk w sytuacji drugiej w stosunku do stanu obecnego, czyli sytuacji pierwszej. Aby ułatwić obliczanie zysku z klienta analizę przeprowadzimy dla hipotetycznej grupy 100 klientów. Dzięki temu wyniki będą czytelniejsze i łatwiej będzie zrozumieć proces analizy.

Wyliczenie maksymalnego bonusu

W pierwszej kolejności należy obliczyć jak się kształtuje ilość klientów analizowanej firmy forex w stosunku do klientów konkurencji. W komórkach C8:28 podano kolejności kwartałów. W kolumnie D wyliczymy ilość klientów analizowanej firmy forex a w kolumnie E ilość klientów konkurencji. Analizujemy sytuację pierwszą: firma nie daje żadnego bonusu, funkcjonuje tak jak do tej pory. Kluczowym punktem analizy jest uświadomienie, że (liczba naszych klientów) = 0,6 * (ilość naszych klientów w kwartale poprzednim) + 0,3 * (ilość klientów konkurencji w kwartale poprzednim). Podobnie (liczba klientów konkurencji) = 0,4 * (ilość naszych klientów w kwartale poprzednim) + 0,7 * (ilość klientów konkurencji w kwartale poprzednim).

02

Na rynku jest 100 klientów, 30 z nich przechodzi do danej firmy forex a 70 do konkurencji. W komórce D9 wpisano 20, w komórce E9 wpisano 80. W kolejnym kwartale 20% dostępnych u konkurencji klientów przechodzi do nas i 70% naszych klientów zostaje u nas. W związku z tym w komórce D10 wpisano D9*B3+E9*B4; w komórce D11 wpisano D10*B3+E10*B4 i w ten sam sposób aż do komórki D28. W celu ułatwienia kopiowania komórki D10 do następnych należy przez B3 i B4 wpisać znaki $ (D10=D9*$B$3+E9*$B$4). Licząc ilość klientów konkurencji w komórce E10 należy wpisać E9*(1-B4)+D9*(1-B3). 1-B4 to ilość klientów która zostaje u konkurencji, 1-B3 to ilość klientów jaka przechodzi do konkurencji z naszej platformy forex. Kopiując tą formułę do komórek E11:E28 mamy wyniki ilości klientów tak jak na rysunku.

03

Kolejny etap to policzenie zysku z jednego klienta. W komórce F19 należy ilość naszych klientów pomnożyć przez zysk. Funkcja umieszczona w tej komórce to (D9*$B$5)/100. Dzieląc przez 100 otrzymujemy zysk dla pojedynczego klienta. Jak widać z tabeli z pierwszym kwartale zysk firmy forex dla pojedynczego klienta to 18,00 zł, w drugim kwartale 27 zł, itd. Aby policzyć zysk z 5 lat dla przeciętnego klienta należy użyć funkcji NPV dostępnej w Excelu, w funkcjach finansowych w narzędziach głównych. Funkcję tą obliczono w komórce E5. Po kliknięciu w funkcje NPV należy wypełnić okno dialogowe w następujący sposób:

04

Stopa to w tym przykładzie 5%. Wynika to z tego, iż zarobione pieniądze dzisiaj są więcej warte niż ta sama kwota zarobiona np. za rok. Dla przykładu jeśli firma dziś zarobi 100 zł to może je ponownie zainwestować. Te same 100 zł, na które trzeba czekać rok przez okres czekania nie przynoszą żadnego profitu. Szacujemy, iż potencjalny zysk roczny wyniesie 20% a więc kwartalnie to będzie 5%.

Wartość 1 to komórki F9:F28, czyli zysk w kolejnych kwartałach z pojedynczego klienta.

NPV wyszło 415,91 zł co oznacza iż przeciętny klient przynosi do firmy 415,91 zł zysku przez 5 lat.

Scenariusz optymistyczny

Wiemy już, jaki zysk przynosi do firmy forex przeciętny klient przy założeniu, że firma działa tak jak do tej pory. Drugi scenariusz do jakiego należy się porównać to bonus, który zakłada, że 100 klientów trafia do nas. Obliczenia naszych klientów, klientów konkurencji, zysku i NPV przedstawia poniższa tabela.

05

W komórce G9 wpisano 100, ponieważ zakładamy, że pod wpływem bonusu wszyscy klienci przechodzą do naszej platformy forex. W związku z tym w komórce H9 jest 0. Schemat liczenia „naszych klientów” i „klientów konkurencji” jest taki sam jak w scenariuszu poprzednim. Dla przykładu w komórce G10 wpisano G9*$B$3+H9*$B$4 a w komórce H10  =H9*(1-$B$4)+G9*(1-$B$3). Zysk dla pierwszego kwartału liczy się następująco: ((G9*$B$5*$B$6)-($B$2*100))/100 czyli od standardowo liczonego zysku odjęto koszty bonusu ($B$2*100). Dzieląc wszystko przez 100 otrzymujemy zysk dla jednego klienta. W komórkach I10:I28 zysk już jest liczony standardowo, czyli ilość klientów pomnożona przez zysk. W komórce I10 wygląda to następująco: =(G10*$B$5*$B$6)/100. NPV dla tego scenariusza obliczono w komórce H5. W oknie dialogowym w stopie procentowej wpisano 5%, a wartość 1 to zakres zysku, czyli I9:I28.

Maksymalna wielkość bonusu

Wiemy już, iż przy bonusie równym 5 zł (komórka B2) zysk z pojedynczego klienta wynosi 537,30 zł. Zysk bez dawania jakiegokolwiek bonusu wynosi 415,91 zł. Dyrektora Marketingu interesuje maksymalna wielkość bonusu przy jakiej firma nie traci na zyskach. W tym celu trzeba porównać NPV dla scenariusza bez bonusu i z bonusem tak aby zyski się zrównoważyły. Takie obliczenia dokona się w komórce F2 gdzie od zysku przed bonusem odjęto zysk z bonusem (=E5-H5). Aby poszukać rozwiązania przy którym równoważą się te dwa scenariusze należy skorzystać z funkcji „szukaj wyniku”. Funkcja ta jest dostępna na karcie „dane” w menu „analiza warunkowa”. Najpierw należy kliknąć w komórkę F2 a później odnaleźć funkcję „szukaj wyniku” tak jak na rysunku.

06

Okno dialogowe należy wypełnić następująco:

07

Ustaw komórkę – F2 czyli komórka w której szukamy rozwiązania równoważącego zyski przed i po bonusie

Wartość – 0

Zmieniając komórkę – B2

Po kliknięciu w OK Excel podaje nam wynik:

08

Jak widać maksymalny bonus jaki może dać firma forex wynosi 137,45 zł. Jest to maksymalny bonus a więc można przeprowadzić promocję gdzie rabat, bonus, prezent będzie o mniejszej wartości. Jak zaznaczono na początku, rodzaj bonusu należy przeanalizować innymi metodami. W tym momencie Dyrektor Marketingu wie, iż maksymalnie może dać 137,45 zł nowym klientom.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *