Charakterystyka klientów sklepu kosmetycznego

Charakterystyka klientów sklepu kosmetycznego

Aby scharakteryzować klientów swojego sklepu nie wystarczy obliczyć średnią i na tej podstawie wyciągać wnioski. W ten sposób właściciel firmy dowie się jedynie jaka jest średnia wartość zakupu natomiast nie będzie znał rozrzutu wartości zakupu a to w znaczący sposób pomaga przy podejmowaniu decyzji biznesowych.

Pytania na które poszukujemy odpowiedzi

Jednym z najlepszych i najprostszych sposobów do scharakteryzowania klientów jest histogram – narzędzie, które służy do obliczania indywidualnych i skumulowanych częstotliwości dla danych znajdujących się w zakresach komórek oraz dla przedziałów danych. Dzięki temu narzędziu właściciel firmy będzie wiedział jakie są najczęstsze wartości zakupu a tym samym będzie mógł wywnioskować:

– jaka jest wartość sprzedaży dla najczęstszych grup klientów

– jak kształtuje się wartość sprzedaży – czy jest kilka grup klientów o podobnej ilości sprzedaży czy też któraś z grup klientów wyróżnia się ilością zakupu i jest najważniejsza dla sklepu.

Odpowiadając na te pytania, można wywnioskować m.in.:

– czy głównym planem powinno być zwiększenie wartości pojedynczej sprzedaży czy też zwiększenie ilości sprzedaży.

–  czy lepiej robić promocję, w której jest duża ilość nagród o małej wartości czy też  kilka drogocennych nagród.

Na podstawie analizy histogramu, jego kształtu przedsiębiorca może wyciągnąć tego typu wnioski.

Studium przypadku

Dane sprzedażowe sklepu kosmetycznego przedstawia poniższa tabela. Jest to fragment danych ze stycznia i lutego 2013 roku, ale wystarczy aby ukazać filozofię budowy histogramu i jego interpretację. Całkowita ilość transakcji w tym okresie czasu to 2.400.

01

Przedsiębiorąca chciałby scharakteryzować swoich klientów na podstawie wartości pojedynczej sprzedaży – kolumna F. Aby budować histogram należy w pierwszej kolejności obliczyć jaka była maksymalna i minimalna wartość transakcji. Obliczenia te dokonano w komórkach I3:I4. W komórkach J3:J4 pokazano jakie funkcje należy wstawić aby obliczyć MAX i MIN. Ponieważ ilość transakcji to 2.400 także zakres danych dla tych dwóch funkcji to F2:F2400. W komórce I5 obliczono różnicę pomiędzy najwyższą wartością transakcji a najniższą , wstawiając =J3-J4. W komórce I6 obliczono zakres na, który będą policzone liczebności sprzedaży. Dla przykładu histogram poda ile było sprzedaży pomiędzy 3,49zł (wartość minimalna) a 10,34 zł (3,49 + 6,85), w dalszej kolejności pomiędzy 10,34 a 17,18 (10,34 + 6,85) itd., aż do wartości maksymalnego zakupu. Przedział policzono dzieląc różnicę przez 10, ale można to również zrobić dzieląc różnicę od 8 do 30; liczba ta jest uzależniona od ilości danych i czytelności wykresu który ma powstać.

Liczebność poszczególnych grup klientów

Aby zbudować histogram należy wcześniej podać zakres, wg którego Excel będzie podawał liczebności wartości transakcji. Obliczenia takie dokonano w komórkach M3:M13

02

W komórce M3 wpisano wartość minimalnego zakupu, w komórce M4 dodano do M3 przedział obliczony w komórce I6. W komórce M5 do komórki M4 dodano I6; itd. aż do wartości maksymalnej, którą Excel obliczy w komórce M13.

Aby zbudować histogram należy na karcie „dane” kliknąć w „analiza danych”. W oknie, które wyskoczy należy znaleźć „histogram”. Po kliknięciu powinno wyskoczyć okno dialogowe, które należy wypełnić w następujący sposób:

03

„zakres komórek” to dane które, chcemy poddać analizie. W tym przypadku będzie to kolumna z wartością sprzedaży: F2:F2400

„zakres zbioru” to przedziały wg których chcemy obliczyć liczebności: komórki M3:M13

„zakres wyjściowy” to górna-lewa komórka w której mają się wyświetlić wyniki

Poniżej należy zaznaczyć „łączny udział procentowy” i „wykres wyjściowy”. Dzięki temu dane będą uszeregowane „od najmniejszej wartości sprzedaży do największej”. Jeśli zaznaczone zostałoby dodatkowo „Pareto (posortowany histogram)” to dane uszeregowane byłyby „od największej ilości sprzedaży do najmniejszej”.

Wypełniając okno dialogowe w ten sposób należy kliknąć OK a Excel wyliczy rozwiązanie którym będzie tabelka z wynikami i wykres.

04

W kolumnie O Excel powtórzył zakres zbioru wg którego wyliczał ilości sprzedaży.

Charakterystyka klientów

W kolumnie P zostało wyliczone ilości sprzedaży z danego zakresu. I tak dla przykładu w komórce P3 oznacza iż 29 sprzedaży ze wszystkich 2.400 jest o wartości od 3,49 zł do 10,34 zł, co stanowi 1,21% wszystkich sprzedaży (komórka Q3). W komórce P4 podano, iż 276 sprzedaży było o wartości od 10,34 zł do 17,18 zł. Komórka Q4 podaje wartość skumulowaną, także wartość 12,71% należy interpretować, iż 12,71% sprzedaży było o wartości mniejszej niż 17,18 zł. Dla przykładu interpretacji łącznej wartości z komórki Q7: 81,75% ze wszystkich sprzedaży aż to transakcje o wartości mniejszej niż 37,72 zł. Dzięki temu właściciel firmy wie, na jakich klientach ma się koncentrować przy przeprowadzaniu promocji, rabatów i konkursów. Główni klienci firmy (81,75%) to osoby wydające do 37,72 zł i to o nich w pierwszej kolejności właściciel sklepu powinien myśleć przeprowadzając promocję, czy też konkurs.

Jeśli chcielibyśmy aby Excel uszeregował dane wg częstości występowania danej wartości sprzedaży to w oknie dialogowym histogramu należy także zaznaczyć „Pareto (posortowany histogram). Dzięki temu Excel poda następujące wyniki

05

Tym razem dane do wykresu zostały uszeregowane wg „Zbiór danych (koszyk)” czyli „od najczęstszych transakcji do najrzadszych”. Z tej analizy można wywnioskować iż ponad połowa wszystkich transakcji (56,25% – komórka R22) to sprzedaże o wartości ok 24,03 zł (komórka P21) i 17,18 zł (komórka P22).

Histogram pomaga przy określeniu charakterystyki klientów poprzez pokazanie wartości sprzedaży najczęściej występujących. Dzięki temu właściciel firmy może poznać grupy klientów o najwyższej wartości dla firmy a tym samym zdecydować jaka promocja będzie najwłaściwsza.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *